Les industriels s’inquiètent de la concentration de la grande distribution

Ce seraient des négociations commerciales « déséquilibrées » : 23 000 TPE (1) ou PME (2) face à une grande distribution extrêmement concentrée » avec « trois, quatre acteurs » qui révèlent un « état de relations de plus en plus compliqué », amorce Jean-François Loiseau, président de l’Ania, devant les sénateurs de la commission d’enquête sur les marges de la grande distribution et des industriels, jeudi 12 février 2026.

L’Ania « représente les industries agroalimentaires », rappelle la présidente de la commission d’enquête, Anne-Catherine Loisier. Si « 98 % » des adhérents à l’Ania sont des TPE PME, « 450 grandes entreprises ETI (3) représentent à peu près 83 % du chiffre d’affaires » total de l’Ania, concède Jean-François Loiseau.

Pour l’Ania, les industriels sont victimes des négociations commerciales qui se déroulent dans un cadre très tendu, avec parfois « plus de vingt rendez-vous pour des achats de produits très clairs », rapporte le président de l’Ania. Et pas n’importe quand. Ces rendez-vous se passent la plupart du temps en « horaires décalés » ou durant « le week-end ».

Menaces de déréférencement

Répondant aux critiques de la grande distribution, sur leur utilisation de l’option 3 d’Egalim (4), les représentants de l’Ania, voient cette option comme « une des options les plus transparentes » en raison de sa certification par des commissaires aux comptes « à l’amont et à l’aval », soutient Marie Buisson, directrice du pôle de compétitivité de l’Ania. Même si, rappellent les sénateurs, cette option permet aussi aux industriels de maintenir le secret de leur recette et de s’approvisionner à l’étranger pour de la matière première moins chère.

Sur les centrales d’achat européennes et internationales, les représentants des industriels se disent « obligés » de passer par ces centrales d’achats de services devenues « un instrument de captation de valeur supplémentaire au détriment des fournisseurs », plaide Marie Buisson.

« Est-ce que les industriels ont la liberté de refuser ces services ? La réponse est non. C’est souvent une condition implicite d’accès au référencement au sein des centrales d’achat internationales ou nationales. » Un référencement qui fait souvent office de menaces durant les négociations d’après les représentants de l’Ania, alors même que la méthode est interdite par le code de commerce, fait remarquer la sénatrice Évelyne Renaud-Garabedian.

Quels outils pour encadrer les négociations commerciales ?

En Allemagne, « les discussions sont plus étalées », observe la sénatrice Évelyne Renaud-Garabedian, et aux Pays-Bas, des « clauses d’indexation » sont intégrées aux négociations. Pourquoi ne pas transposer ces mesures en France pour pacifier les relations ?

« Si les négociations se passaient mieux », le président de l’Ania Jean-François Loiseau ne serait pas contre… Mais avec la tension accrue des négociations, la date butoir après trois mois de négociations lui paraît nécessaire pour maintenir les « obligations de contrôle », quand dans les autres pays européens, « tout le monde se met autour de la table », indique Jean-François Loiseau.

De même, le contrat tripartite, mis en place par Egalim dans les négociations a ses limites. Il est utile pour une brique de lait, observe Pierre Marie Decoret, directeur économie de l’Ania, mais « pour un flan pâtissier […] c’est beaucoup plus complexe ». Les fournisseurs de matière première sont bien plus nombreux.

Ne reste plus que la hausse des contrôles et des sanctions, pour lesquels plaide le président de l’Ania. Tenter de faire respecter la loi actuelle en somme, avant de commencer un énième et incertain chantier sur les négociations commerciales.