Ces alternatives à la grande distribution pour préserver son revenu

« 100 € dépensés dans un magasin de producteurs, c’est 88 € qui restent sur le territoire; 100 € dépensés dans une grande surface, c’est huit euros qui restent sur le territoire », compare Florian Pascal, président de la Fédération nationale des magasins de producteurs en vente directe (Femap). Il était interrogé par la commission d’enquête sénatoriale sur les marges de la grande distribution et des industriels au Sénat mardi 10 février 2026.

Après les industriels, les producteurs, les acteurs de la grande distribution, c’est au tour des « distributeurs alternatifs » d’être interrogés avec une question en filigrane de toutes ces auditions : comment faire pour que les agriculteurs conservent leur valeur ajoutée et soient mieux rémunérés ?

Prépaiement et visibilité sur les investissements

Les Amap (1) sont une première solution. C’est « un engagement réciproque entre les paysans et les mangeurs », explique Evelyne Boulongne, porte-parole régionale du réseau Amap. Les agriculteurs distribuent sous forme de panier hebdomadaire des fruits et légumes aux consommateurs à l’échelle locale, qui s’engagent annuellement et paient en avance leur panier. « Le prépaiement garantit une visibilité sur la trésorerie de la ferme qui peut ainsi faire sa programmation, ses investissements. Et bien sûr, il n’y a pas de marges. La seule, ce serait le salaire du paysan. » Un salaire, qui doit permettre au paysan de « partir en vacances », recommande Evelyne Boulongne.

En circuits courts, les magasins de producteurs en vente directe sont aussi un moyen pour les producteurs de « rester maîtres de leurs produits », argumente Florian Pascal. Comment fixent-ils leur prix ? « C’est moi qui choisis », explique le maraîcher, « c’est en fonction de mes coûts de productions et de la quantité à écouler. Si j’ai une surproduction de melons, je vais mettre mon melon à 5 € la pièce et ils pourront partir tous et j’aurai valorisé ma surproduction de melons. Ce ne sera pas un autre intermédiaire qui aura fait cette plus-value. »

Maîtriser ses coûts de production

Aujourd’hui, les producteurs n’ont pas la compétence et la maîtrise de cet aspect de négociation, raconte celui qui fait « encore un peu de circuits longs ». « Je n’ai aucune marge de négociation : on me dit : “Oui, je veux bien te les prendre, à tel prix” », détaille le maraîcher.

La question de la « marge », des industriels et de la grande distribution est essentielle. C’est souvent là, des dires des producteurs, qu’est captée la valeur du produit final, au détriment de l’agriculteur, qui ne peut pas négocier son prix de vente.

Cesser les « surmarges » sur les produits sains

Quand la grande distribution rogne les marges de ses produits d’appel (comme le « coca », note la rapporteure de la commission), elle trouve son équilibre en augmentant sa marge sur les produits plus sains comme les fruits et légumes. Au détriment du producteur, le consommateur est prêt à les acheter plus cher. Cette répartition selon les produits, nommée péréquation des marges, est régulièrement pointée du doigt. Pour éviter ce phénomène, le supermarché-coopérative La Louve, réalise une marge égale à tous ses produits, de 22 % explique Tom Boothe, président du supermarché-coopérative aux sénatrices. Le magasin présent dans d’autres pays européens n’est pour l’instant ouvert qu’à Paris.

« La plupart des autres distributeurs [interrogés] nous ont expliqué que leur marge commerciale était de 33 % », rappelle la rapporteure de la commission d’enquête, la sénatrice Antoinette Guhl (Écologiste). Comment expliquer cette différence ? « Pour faire ses courses à La Louve, il faut acheter des parts dans la coopérative. Chacune de ces 4 000 personnes [coopératrices] est obligée de venir participer au fonctionnement du magasin », pendant trois heures une fois par mois. Ce qui permet de réduire de moitié les frais de personnel, et d’avoir des produits finaux défiant toutes concurrences, jusqu’à moitié moins cher que dans un supermarché équivalent.

Le circuit court « pas défendu par la loi »

Ces initiatives restent marginales. Les Amap ne représentent que 3 % de la distribution alimentaire. « Notre poids est plutôt idéologique », concède Evelyne Boulongne pour qui il faut « maintenir une agriculture paysanne si nous voulons manger sainement ».

Avec 600 magasins de producteurs et 3 % de la distribution alimentaire, « il y a encore beaucoup d’espace que des magasins de producteurs peuvent occuper sur territoire national », note le maraîcher. « Il suffit de donner la capacité aux producteurs de s’engager », face à des « limites réglementaires ». « Ce modèle de vente n’est pas défendu par la loi. On ne considère pas la vente directe comme le prolongement d’une activité agricole » provoquant des difficultés d’application de la loi par les producteurs qui s’engagent dans cette voie.

Quant à La Louve, si elle gomme la péréquation des marges préjudiciables aux agriculteurs, elle ne se fournit pas directement auprès d’eux mais auprès de grossistes et fournisseurs classiques, qui ont déjà négocié leurs prix avec les producteurs.