Négociations commerciales : les centrales européennes responsables de « vente forcée » aux industriels

Ce serait plus d’un milliard d’euros en 2024, partis dans des accords de « services » entre environ 70 grands industriels français adhérents à l’Ilec, (1) et les quelques centrales de services européennes. Pour l’Ilec, interrogé par les sénateurs de la commission d’enquête sur les marges de la grande distribution, jeudi 12 février 2026, les centrales de services sont directement liées aux centrales d’achat européennes. Et ces dernières sont de plus en plus délégataires des négociations commerciales par la grande distribution française.

Ces « services » vendus aux industriels peuvent être à la fois de la vente de données clients à la sortie de caisse de la grande distribution ou des actions de promotions internationales. Même si « c’est toujours l’industriel qui paie » ces dernières, rapporte Nicola Facon, président de l’Ilec.

Ces prestations, sorte de « péage » pour négocier avec les centrales d’achats européennes ensuite, se retrouvent déjà dans des services « proposés par les distributeurs dans le cadre des négociations commerciales », rapporte le président, et n’ont donc peu d’intérêt pour les industriels.

Si ces services ne sont pas totalement fictifs « le prix payé n’a rien à voir avec le service rendu », déplore Nicolas Facon. Et ce prix, 1,1 milliard pour environ soixante-dix entreprises de l’Ilec, a largement augmenté, de 44 % en cinq ans. Il était de 780 millions d’euros en 2019. « Ces accords de service, c’est probablement, dans notre écosystème, un vrai scandale », dénonce Cyril Davidof.

La centrale de service, un « prérequis » pour négocier

Quand passer par la centrale de service européenne pour accéder à la centrale d’achat n’est pas directement « un prérequis », — malgré l’interdiction par la loi de cette pratique-, l’obligation d’achats de service arrive « en fin de négociations », raconte Nicolas Facon.

Si les industriels ne s’y plient pas, ils risquent, des dires de l’Ilec, des déréférencements de produits. Au vu du « rapport de force totalement déséquilibré » entre industriels et grande distribution, ce déréférencement peut avoir des conséquences directes pour les industriels français, s’inquiètent leurs représentants. En particulier quand le déréférencement peut s’appliquer à tous les magasins d’Europe avec des négociaitons centralisées par les centrales d’achats européennes.

En atteste, l’exemple porté par Nicolas Faucon. Pour un industriel de 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires ou de 100 millions, la centrale d’achat Aura Retails (qui négocie pour Intermarché, Auchan et Casino) représente 30 % de ses débouchés. Alors qu’un industriel avec 1 milliard de chiffre d’affaires pèse seulement 0,05 % des ventes en valeur d’Aura Retails. « Cette extrême concentration, c’est un vrai problème », s’inquiète le président, « les impacts sont très forts », narre-t-il avec des « centaines de millions, voire des milliards dont on discute ».

« Omerta » sur les négociations

Pour l’Ilec, les industriels font face à une omerta des centrales d’achats et de services. Et ne peuvent dénoncer ces pratiques, qui pourraient jusqu’à s’assimiler à de la « vente forcée », une pratique illégale, observe la présidente de la commission d’enquête. « Les risques pour les entreprises, si elles témoignent de manière publique, ce sont des risques de représailles qui sont des sanctions qui sont insupportables économiquement », étaye Nicolas Facon. Signe que le sujet est sensible, la dernière demi-heure de l’audition sénatoriale s’est faite à huis clos, les caméras éteintes.