Négociations commerciales : clap de fin sous haute tension

C’est un sprint final qui s’est couru dans la douleur. Le 1er mars a sonné la fin des négociations commerciales entre la grande distribution et ses fournisseurs. S’il est encore tôt pour dresser un bilan définitif, plusieurs représentants des entreprises de l’agroalimentaire (1), le médiateur des relations commerciales et un représentant de la Fédération nationale des producteurs de lait (FNPL) ont tenté l’exercice d’un « pré-bilan » le 27 février, sans représentant de la grande distribution autour de la table. À moins de 48 heures des clôtures de négociations, ils regrettaient un climat de négociations très tendu.

« 15 séances de boxe »

Au cours de ce débat organisé par le cabinet d’avocats Tactics au Salon international de l’agriculture, Jo-Michel Dahan, le médiateur, décrivait un climat « d’intimidation, de violence intellectuelle » et une absence quasi totale de confiance entre les parties. Il a comparé ces discussions à « 15 séances de boxe » entre des « camps retranchés » refusant d’évoluer. Il reprend l’image de « deux murs lisses sans aspérités ». Pourtant, une charte d’engagements avait été signée en décembre dernier sur la forme des négociations pour apaiser les relations. Mais les promesses semblent avoir été balayées au fur et à mesure que la date de clôture des négociations se rapprochait.

Les distributeurs ont exigé des baisses de prix systématiques, demandant parfois entre 4 % et 5 % de déflation, alors que les fournisseurs demandaient des hausses moyennes de 3 % pour couvrir leurs coûts, selon les observations relatées par les intervenants autour de la table. Et qu’en est-il de la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA) promise par les lois Egalim qui doit la rendre non négociable entre les distributeurs et leurs fournisseurs ? « Un leurre ». Bien que la part agricole soit théoriquement protégée dans le prix, les distributeurs exerceraient une pression telle sur les autres coûts supportés par le maillon industriel (énergie, emballages, transport notamment) que l’équation économique de l’industriel deviendrait difficile à résoudre.

La promesse de construction du prix en marche avant en partant de l’amont, la production agricole, vers l’aval jusqu’au consommateur est loin d’être rempli. « Malheureusement, rien n’a changé. Nous sommes sur une marche en arrière qui est destructrice pour les filières agricoles en général », regrettait Benoît Gavelle, secrétaire général de la FNPL, tout en indiquant que le lait enregistre un « solde positif ». Ce qui s’expliquerait par une pratique de la contractualisations plus élevée.

Des pratiques qui rappellent « un autre âge »

À l’approche du clap de fin des négociations commerciales, le taux de signature moyen était estimé, selon les intervenants, aux alentours de 55 %, un niveau inférieur à celui de l’année précédente à la même période. Un chiffre qui cache néanmoins des disparités. Si les PME affichent un taux de 80 %, les grandes entreprises ne sont parvenues à un accord que dans 22 % des cas.

Marie Buisson, directrice juridique de l’Ania, a rapporté une explosion des menaces de « déréférencement et des arrêts de commandes massifs ». Ces pratiques ont concerné 30 % des négociations, contre seulement 10 % l’année dernière selon elle. Les représentants du maillon agroalimentaire dénoncent également l’opacité des centrales d’achat européennes, comme Everest et Epic, qui imposeraient des services obligatoires aux industriels souhaitant accéder à certains marchés européens. En janvier, Lactalis se plaignait auprès de la ministre de l’Agriculture de déférencement de la part de centrale Everest (Auchan, Intermarché et Casino).

« Un problème comportemental »

À écouter les intervenants, « une nouvelle loi Egalim » ne changerait pas grand-chose pour améliorer la situation. Si l’échelon de la transformation réclame davantage de contrôles pour faire respecter le cadre règlementaire déjà existant, pour le médiateur des relations commerciales agricoles, il est impératif de « recréer une culture contractuelle » entre les différents acteurs. « Nous avons sept lois en six ans, le problème est comportemental » constate-t-il.