À dix jours de la fin du calendrier et à la veille de l’ouverture du Salon de l’agriculture à Paris, les négociations commerciales sont encore — et toujours plus — sous les lumières des caméras. Les représentants du monde agricole et les industriels critiquent la posture des distributeurs, qui renvoient la faute à l’opacité des industriels.

Alors qu’une commission d’enquête se déroule actuellement au Sénat sur les marges de la grande distribution, La France Agricole vous explique, en cinq minutes, les négociations commerciales.

Les négociations commerciales, c’est quoi ?

Les négociations commerciales sont « des négociations qui permettent aux fournisseurs de la grande distribution (les industriels de l’agroalimentaire, de la TPE et PME aux grands groupes, NDLR) et cette dernière de se mettre d’accord sur les tarifs et les conditions de livraison des produits qu’on retrouve dans la grande distribution », explique Marine Raffray, agroéconomiste au service des études économiques à Chambre d’agriculture France.

Les négociations annuelles sont l’occasion de « négocier le prix et les niveaux de marges auxquels on va obtenir ou vendre des produits en échange souvent de services. Par exemple, je te fais une remise supplémentaire si tu m’achètes plus de volumes ou si tu m’accordes plus de places en rayon », ajoute Philippe Goetzmann, consultant sur la consommation et le commerce, qui a longtemps travaillé dans la grande distribution.

Quand se déroulent-elles ?

Le calendrier, est « très précis et très encadré par la loi », explique Marine Raffray. Les négociations commerciales se déroulent chaque année, « du 1er décembre au 1er mars ». « On est tenus par la loi de terminer et conclure ces négociations avant le premier mars », précise l’agroéconomiste. Ce calendrier, une spécificité française, est parfois remis en cause. « Dans aucun autre pays, il y a un système aussi encadré et rigide », cet encadrement résulte à mettre un « niveau d’enjeu complètement dingue sur ces négociations », estime Philippe Goetzmann.

Quels sont les enjeux de cette négociation ?

Il s’agit pour les parties prenantes de trouver un équilibre entre deux objectifs antagonistes. La grande distribution veut acheter au moindre prix, pour satisfaire le pouvoir d’achat du consommateur, et l’industriel espère vendre sa production assez chère pour rentrer dans ses coûts de production et se faire une marge suffisante, après l’achat des matières premières.

Dans cette équation, la matière première agricole doit être sanctuarisée, c’est-à-dire qu’elle ne doit pas être soumise aux négociations entre l’industriel et la grande distribution. Une obligation légale, établie par les lois Egalim.

Pourquoi les négociations sont souvent sous le feu des critiques ?

Industriels et distributeurs sont tiraillés entre deux obligations à l’amont, et à l’aval de la chaîne de la production : la sanctuarisation de la matière première agricole et un coût final accessible au consommateur. Mais avec la hausse des charges de chacun, des engrais de l’agriculteur, à la main-d’œuvre des distributeurs en passant par les coûts de l’énergie des usines de transformation, « tous les acteurs de la filière ont besoin de plus de marges, or le client ne peut pas payer au bout. La bataille des négociations est d’autant plus rude », soutient Philippe Goetzmann.

La grande distribution est régulièrement accusée de tirer les prix vers le bas, avec un impact sur la matière première agricole, tandis que les industriels sont pointés du doigt pour l’opacité de leur construction des prix (en recourant parfois à de la matière première étrangère pour augmenter leurs marges).

Ces dernières années, une nouvelle pratique est venue exacerber les tensions. Les distributeurs délèguent en partie leurs négociations à des centrales d’achat européennes. Pour les grands industriels, comme Lactalis, la négociation via les centrales d’achat européennes devient une obligation pour mettre en rayons leurs produits en France et en Europe.

33 millions d’euros d’amende pour la centrale d’achat européenne de Leclerc (16/02/2026)

Or, ces négociations à l’étranger permettent un « contournement des règles françaises », dénoncent la FNSEA et le gouvernement, notamment des lois Egalim, censées protéger la matière première agricole. Les industriels accusent aussi les distributeurs de les obliger à payer des services (promotions supplémentaires, données) pour accéder aux centrales d’achat européennes. Une pratique qui « détruit » le tissu industriel, pour l’Ania (l’Association nationale des industries alimentaires).

De son côté, la grande distribution assume le recours aux centrales d’achat européennes pour peser face aux multinationales. Contre le biscuitier Mondelez ou Coca-Cola, « ce n’est pas illogique que les distributeurs s’allient à l’achat », analyse Phlippe Goetzmann.