Les agriculteurs sont-ils trop rudes avec leurs concessionnaires ?

« La rudesse des rapports avec les agriculteurs use nos salariés, constate Stéphane Leblond, le nouveau président du Sedima (syndicat des concessionnaires de matériels agricoles). Après des années de grande difficulté pour recruter des salariés, nos efforts de communication paient enfin et depuis deux ans, nous réussissons à pourvoir tous les postes en apprentissage dans nos entreprises. » Mais là où le bat blesse, c’est sur le recrutement des salariés permanent, ceux qui sont déjà formés et opérationnels.

Cette année encore, 85 % des concessionnaires ont des difficultés à recruter du personnel, en particulier pour les ateliers. « Certains sont même obligés de refuser d’agrandir leur zone de chalandise, par exemple pour le matériel de traite, car ils savent qu’ils n’auront pas les techniciens nécessaires pour assurer les interventions », regrette Stéphane Leblond.

Faire évoluer les relations

Cette difficulté à attirer et surtout retenir les mécaniciens, le Sedima l’attribue à une volonté de changement des jeunes générations ainsi qu’aux contraintes liées à l’activité agricole, comme le travail en extérieur, mais pas seulement. « Le contact client avec les agriculteurs est rude en concession, constate Stéphane Leblond. On a des jeunes déjà usés au bout de quelques années, qui partent vers d’autres branches ».

Pour le Sedima, il est important de faire évoluer les relations entre concessionnaires et agriculteurs, sous peine de voir disparaître ce service de proximité. « Notre volonté est d’avoir une relation de partenariat, plaide le président. Nous, les distributeurs, nous sommes là quand le premier agriculteur commence sa moisson et jusqu’à ce que le dernier termine. Néanmoins, on ne peut pas mettre un point de service au pied de chaque chantier. Il va falloir réussir à avoir des échanges sur ce sujet avec les représentants des agriculteurs. »

Des prix trop élevés

Le prix du matériel et sa flambée exponentielle dans la période post-Covid ajoutent de l’huile sur le feu de ces relations parfois compliquées. « Plus que le prix en lui-même, c’est l’acceptation de cette hausse qui est très compliquée à gérer pour les distributeurs face à leurs clients », précise Sylvie Domenech, secrétaire générale adjointe et responsable du pôle économique du Sedima. C’est d’ailleurs le facteur qui freine le plus les investissements, après la santé économique des agriculteurs.

« Les ventes sont toujours en berne au premier semestre de 2025, analyse Sylvie Domenech. Nous sommes sur un recul de 7 à 9 % des commandes par rapport au premier semestre de 2024, que ce soit sur le neuf ou l’occasion. La frilosité est particulièrement marquée dans les zones céréalières et en viticulture, plus contrastée dans les zones d’élevage. » Conséquence logique de la baisse des achats de matériels neufs, les prestations d’atelier et du magasin de pièces augmentent.

Stéphane Leblond note toutefois une tendance inquiétante : « Certains ne font plus les révisions de morte-saison car ils n’ont plus les moyens, en particulier dans la viticulture, mais pas seulement. Quand on en arrive à attaquer les vendanges ou la moisson dans ces conditions-là, faute de trésorerie, c’est très préoccupant. Au niveau du Sedima, cette situation nous interpelle. »

Du stock en occasion

La mauvaise santé financière des agriculteurs se répercute logiquement sur les concessionnaires, qui subissent parallèlement la pression des constructeurs cherchant à faire tourner leurs usines. Le niveau des stocks, très préoccupant en 2024, s’améliore sur le neuf mais reste problématique sur l’occasion. « Ce n’est pas tant le nombre de machines que leur valeur, précise Stéphane Leblond. Les engins immobilisés en parc et qui plombent nos trésoreries sont des machines récentes et très chères, en particulier de gros automoteurs. »

Les perspectives au second trimestre de 2025 ne sont pas plus réjouissantes pour le moment mais les concessionnaires ont espoir qu’une bonne moisson relance un peu le marché.