« Sans les distributeurs, nous ne serions pas ce que nous sommes »

« L’entreprise créée par mon grand-père en 1951 pour produire des charrues s’est lancée dans le chargeur frontal dix ans plus tard, rappelle Franck Mailleux, président du groupe M-extend. Le développement de notre entreprise Mailleux devenu MX puis M-extend, est directement lié à celui des réseaux de distribution dans les années 70. Sans ce service de proximité, nous n’aurions jamais réussi à nous développer hors de Bretagne. Aujourd’hui, nous avons deux canaux de vente complémentaires pour les chargeurs frontaux MX : chez les distributeurs sous notre marque propre et en OEM (équipements d’origine) pour Claas, Kubota et Case IH en Agricole et avec Iseki France en Espaces Verts, via les réseaux de concessionnaires de ces tractoristes. Avec le rachat de Manip et la création de la marque Farmanip, nous avons décidé de proposer un parcours client différent.»

La valeur ajoutée du distributeur, c’est le service

«Il y a une évolution de la valeur ajoutée, qui s’est déplacée vers le service, notamment l’installation, l’accompagnement dans l’utilisation et la maintenance. La valeur ajoutée du concessionnaire, c’est d’abord le service et pas uniquement la vente. C’est pour cela que pour les chargeurs Farmanip, qui sont moins sophistiqués que les MX, nous avons fait le choix d’une relation plus directe avec les agriculteurs dans leur parcours d’achat, tout en privilégiant un service de proximité pour l’accompagnement. Nous avons ainsi noué un partenariat avec le réseau Scar (artisans ruraux), qui fédère plus de 450 points de vente avec un vrai savoir-faire technique. C’est le partenaire idéal pour développer une nouvelle approche complémentaire de nos autres canaux de ventes. Avec son site de ventes en ligne « SCAR & Click », c’est la garantie d’un service de haute qualité par un réseau professionnel avec des mécaniciens agricoles reconnus sur le terrain.»

«La vente est conclue entre la Scar et l’agriculteur. Ce dernier est invité à configurer et acheter son chargeur frontal en autonomie sur le site Scar grâce à un configurateur développé par M-extend. C’est devenu monnaie courante d’aller se renseigner sur internet avant un achat de matériel, le client n’est donc pas perturbé. Le réseau Scar entre ensuite en action pour gérer la prestation choisie par l’agriculteur, qui peut aller de la simple réception du matériel à l’installation du chargeur sur le tracteur. La Scar reverse une commission au distributeur concerné, en fonction de son implication dans la prestation. Avec cette solution pour Farmanip, nous testons une autre manière de distribuer nos produits. Nous voulons casser certains a priori par rapport à la vente sur internet. Il ne s’agit pas de low-cost, d’autant plus que l’objectif est d’avoir le moins de SAV possible.»

«En ces temps de concentration des réseaux, il ne faut pas oublier les PME/ETI françaises comme la nôtre. Le schéma de distribution doit aussi se faire avec nous car au-delà des tractoristes full-liners, il faudra toujours des spécialistes pour répondre à la diversité dans nos agricultures ».