« Bien choisir ses cibles » pour vendre en restauration commerciale

« La restauration commerciale, ce sont, par exemple, 8 000 restaurants en Haute-Garonne. Cela va de l’étoilé au food-truck ! C’est un secteur peu structuré chez les indépendants, donc il est difficile de s’adresser à plusieurs établissements à la fois », analyse Aurélia Courbières, chargée de mission restauration commerciale chez Interbio Occitanie.

Fait-maison et carte courte

«Pour un agriculteur qui cherche à vendre dans ces restaurants, nous conseillons donc de bien choisir ses cibles. D’abord en regardant leur communication et en identifiant ceux qui avancent les arguments du fait-maison. Il y a aussi les labels : maître-restaurateur, Ecotable, les Tables et auberges, ajoute la conseillère. Il est également possible de privilégier ceux qui ont une carte courte, qui changent souvent et qui parlent de leurs fournisseurs locaux sur les réseaux sociaux. Souvent, ceux qui font des prix bas n’achètent pas de produits locaux. Enfin, les restaurants demanderont souvent une livraison, donc le producteur peut démarcher ceux qui se trouvent sur un circuit de livraison existant ou à proximité du marché, pour les producteurs qui le font ».

Échantillon et kit de présentation

« Il faut savoir que les restaurateurs ont peu de temps. Donc, plutôt que de les appeler, nous conseillons de leur apporter un échantillon et un kit de présentation, puis de repasser les voir la semaine suivante, détaille Aurélia Courbières. Il existe également des salons où se rassemblent les restaurateurs et des annuaires qui recensent les producteurs capables de fournir la restauration commerciale, comme ceux d’Interbio Occitanie, mais aussi du Collège culinaire de France ou Le Tour des terroirs. En approchant ces professionnels, l’idée est de mettre en avant la proximité, l’authenticité.»

Pas de packaging mais la livraison

«Il y a des avantages à ce partenariat : possible vente de produits déclassés, sublimation des produits, absence de packaging… Mais aussi des limites : instabilité des volumes, livraison, parfois demande de morceaux spécifiques…, prévient Aurélia Courbières. L’idée est d’être clair dès le début de la relation sur les attentes et possibilités de chacun… Et sur les délais de paiement attendus. »