« Je valorise ma production auprès de distributeurs locaux »

Deux fois par semaine, les lundi et jeudi, Alain Balestri, maraîcher à Saint-Martin-de-Crau (Bouches-du-Rhône) approvisionne la plateforme logistique de la chaîne de magasins bio Marcel & Fils située à Grans (Bouches-du-Rhône), à une quinzaine de kilomètres de son exploitation. Les légumes qu’il livre sont ensuite acheminés vers la quarantaine de magasins de l’enseigne dans le département des Bouches-du-Rhône.

« Mon fils a démarché la chaîne de magasins »

Depuis deux ans, Alain s’est spécialisé dans le radis bio qui représente 80 % de sa production hivernale, soit 300 000 bottes en moyenne par an. Cette culture, conduite sous serre sur près de 1,5 hectare, s’étale de la fin de septembre à la fin de mai. Le reste de sa production d’hiver se compose essentiellement de mâche.

L’été, tomates, concombres et haricots verts prennent le relais à hauteur respectivement de 70 et 50 tonnes en moyenne. Marcel & Fils lui achète de 35 à 40 % de sa production de radis et de mâche. Sur les cultures d’été, la part grimpe jusqu’à 50 %, suivant les années. « Nous travaillons avec cette chaîne de magasins depuis huit ans, explique Alain Balestri. C’est mon fils qui les a démarchés. »

« Cette chaîne souhaite travailler avec des producteurs locaux de taille moyenne, pour couvrir les besoins de ses points de vente. L’équipe d’acheteurs est venue nous voir sur l’exploitation, ce sont de vrais professionnels des fruits et légumes. Ils recherchent la qualité, et la fraîcheur. » Le reste de la production est vendu à l’exportation en passant par un grossiste.

Des besoins définis six mois à l’avance

La cueillette de radis et de mâche du matin quitte l’exploitation pour rejoindre, le jour même, la plateforme de l’enseigne. Les tomates et les concombres sont majoritairement livrés le jour de la récolte, voire le lendemain. « Nous établissons les besoins six mois à l’avance avec l’enseigne en nous basant sur les ventes de l’année précédente, explique Alain Balestri. Toutefois, nous sommes en contact tous les jours durant la saison pour ajuster les volumes. »

« Si la production de concombres s’avère inférieure aux prévisions, ils peuvent ainsi compléter les volumes ailleurs. Et à l’inverse, en cas de surplus, ils ont la possibilité de valoriser notre production en la mettant en avant dans leurs magasins. » Les prix sont fixés de manière hebdomadaire en fonction de l’offre et de la demande des clients. « Le bio nous permet d’obtenir une plus-value de 10 à 15 % par rapport au conventionnel, c’est moins qu’il y a 5 ans où le différentiel avoisinait 20 à 25 %. »

Les fraises par le Min des Arnavaux

Du début de mars à la mi-juin, Alain Balestri cultive aussi des fraises. À la différence de ses légumes, cette culture est conduite en conventionnel, sous serres et en hors-sol. 80 % des 18 tonnes produites par an est écoulée et vendu à des magasins de primeurs des Bouches-du-Rhône via le carreau des producteurs du Min (1) des Arnavaux à Marseille (Bouches-du-Rhône) et 20 % à la ferme directement. Trois fois par semaine, les mardi, jeudi et vendredi, le maraîcher se rend aussi sur le marché marseillais à 2 heures du matin avec la cueillette de la veille.

« Au cœur de la saison, je livre aussi certains des magasins en direct le samedi matin, lorsqu’ils ont besoin de plus de marchandise, indique-t-il. La plupart sont des clients fidèles attachés à la fraîcheur et à la qualité. Avec l’asperge, la fraise est pour eux un produit d’appel qu’ils sont prêts à bien valoriser au producteur. »