Des légumes pour les chefs !

Approvisionner une quarantaine de restaurants. C’est le pari d’Une Ferme du Perche. Installés à la fin de 2018 à La Forêt Réveillon (Orne), les trois associés débutent le maraîchage en vente directe sur les marchés autour de la ferme en 2020. Mais l’activité ne dégage pas la trésorerie escomptée. Accompagnés par Cultive (1), Tom Rial, son père Jean-François et Selma Chaudesaigues Clausen changent de circuit de distribution pour écouler les produits de leurs 6 500 m² cultivés (dont 1 500 m² de serre). Ils décident de se tourner vers les restaurateurs.

Un plan d’attaque

Le père de Tom travaille dans le tourisme et possède de nombreux contacts à Paris. En hiver, saison plus creuse, les maraîchers mettent en place un véritable plan d’attaque : ils ciblent les restaurants de l’Ouest parisien qui aiment travailler les légumes. « Nous avons aussi bien des gastronomiques, des brasseries que des restaurants véganes en pleine ascension », précise Selma. Les maraîchers travaillent ainsi avec le Plaza Athénée de Jean Imbert, la Halle aux Grains de Michel Bras, Ze Kitchen Galerie du chef étoilé William Ledeuil ou encore le bistrot Le fumoir d’Henrik Andersson. Les associés démarchent également une vingtaine de restaurants autour de la ferme (20 km).

Un panier de légumes offert

Une fois la liste dressée et répartie en trois périodes de démarchage sur l’année, ils contactent le chef ou bien le sous-chef, souvent plus disponible, par différentes méthodes : le téléphone, Instagram ou directement une visite. Puis, ils envoient un mail qui explique l’histoire de la ferme, son fonctionnement, ainsi que le catalogue annuel des produits. Au début d'avril, la troisième étape consiste à envoyer aux restaurateurs un panier de légumes, très varié, pour montrer la gamme. Un cadeau d’une valeur de 40 € environ. La saison débute, puis en juin, Tom se déplace à Paris pour tous les rencontrer et écouter leurs attentes et leurs premiers retours.

Visite de la ferme

Régulièrement, les chefs se déplacent sur la ferme et les maraîchers vont manger à Paris. « Il faut cumuler toutes les méthodes de communication », souligne Selma. Les associés utilisent WhatsApp pour communiquer deux fois par semaine leur catalogue aux restaurateurs, puis saisissent eux-mêmes les commandes sur le logiciel Socléo. Tom et Selma complètent aussi un tableau Excel pour consigner l’envoi du catalogue, la saisie de la commande, mais également des spécificités de conditionnement ou bien les fermetures de restaurants. Il faut compter 5 ou 6 heures par semaine.

Une gamme de 150 cultivars

Les maraîchers ont embauché un livreur avec un camion frigorifique pour deux transports par semaine. Ce nouveau débouché nécessite une gamme plus large de produits (60 variétés de légumes, 150 cultivars), avec des légumes originaux, comme des radicchios, des navets japonais, des carottes grelots… mais également une bonne régularité dans les produits de base, comme la carotte ou le mesclun. En bio intensif sans mécanisation, sur une petite surface, les rotations sont rapides, aux bénéfices des légumes primeurs. « Le calibrage et la fraîcheur sont essentiels. Nous récoltons les légumes en bottes car nous n’avons pas d’engin de levage. Nous avons préféré investir dans une bonne station de lavage, ergonomique », ajoute Tom.

Gérer les pics de production

La gestion des stocks s’adapte aux trois réseaux de distribution : restaurateurs parisiens, locaux ou marché fermier. En cas de surproduction, les maraîchers s’adaptent, comme l’explique Selma. « Nous avions énormément de courgettes ce mois d’août, donc nous avons vendu des fleurs. Ça a bien plu aux restaurateurs ! » Grâce à cette commercialisation parisienne, le panier moyen évolue entre 80 et 1 200 € HT de légumes par livraison. Le chiffre d’affaires par semaine est de 6 000 à 7 000 €. Une Ferme du Perche atteint ainsi près de 270 000 € de chiffres d’affaires par an.