Stratégie commerciale : « Nous avons dynamisé notre magasin »

Pour la chandeleur, Michèle Mellin a préparé une petite animation sur son point de vente, un moyen d’attirer le consommateur. Situé dans le bourg de Lantic (Côtes-d’Armor), le magasin de 70 m² permet d’écouler tous les produits de la ferme qui comprend un troupeau de 100 vaches blondes d’Aquitaine, des porcs à l’engraissement et des volailles (poulet fermier et volailles festives).

« Du temps des parents, nous vendions déjà notre viande sous forme de caissettes. Avec le magasin créé en 2017, nous sommes passés à une autre étape pour élargir la clientèle », raconte Jean-Jacques, en Gaec avec sa sœur Michèle et six salariés. Fruits et légumes, produits laitiers, épicerie sèche, bocaux de pâté et rillette, plats préparés… La gamme de produits s’est élargie avec la vente de produits achetés auprès d’autres producteurs locaux et la création d’un atelier de transformation à la ferme. À 5 minutes de la mer (Binic, Pordic) et 15 minutes de Saint-Brieuc, l’activité du point de vente dépend du tourisme avec une forte affluence à la belle saison.

Mutualisation des moyens

En 2019, ils ont eu l’opportunité de devenir magasin pilote pour la nouvelle enseigne de magasins « Bienvenue à la ferme » proposée par Fermes & Co, une structure émanant des chambres d’agriculture. « Nous avons sauté sur l’occasion pour redynamiser nos ventes et ne pas devenir un simple dépôt libre-service » lance le producteur.

Fermes & Co fonctionne comme une franchise. Elle accompagne les agriculteurs du réseau dans le développement, l’animation et la gestion des magasins sous enseigne. Tous les affiliés accèdent à un portail avec des outils pratiques : calendrier, exemples de théâtralisation, opérations commerciales durant l’année, flyers, affiches… « On reçoit des propositions de posts Facebook qu’on peut reprendre, ou piocher des idées », détaille Michèle.

Un cahier des charges

« En plus d’être éleveur, cultivateur, transformateur, la vente directe nécessite de nombreuses compétences. Avec le réseau, nous profitons de la mutualisation des moyens et des savoirs », assure-t-elle. Au travers des formations, j’ai appris à améliorer l’attractivité de mes rayons, à communiquer, à me mettre en photo sur mes publications (réseaux sociaux, catalogue). Désormais, les clients m’ont identifiée comme Michèle du magasin de produits fermiers. »

Le cahier des charges impose le respect de la saisonnalité, 80 % au moins des produits en circuits courts (le reste avec des artisans locaux), au moins 50 % de références issues du réseau Bienvenue à la ferme. Chaque magasin reste libre en matière de prix.

S’agissant du coût de la franchise, le droit d’entrée est de 10 000 € HT pour une conversion de magasin et 20 000 €HT pour une création (1). Chaque année, le magasin reverse en plus 2,9 % de son chiffre d’affaires. « Certes, cela représente un coût mais il est compensé par le développement du chiffre d’affaires » indique Michèle qui estime sa progression de l’ordre de 30 %. Fermes & Co organise des challenges commerciaux entre magasins (plus belle mise en avant du mois, meilleure augmentation du panier moyen…). « Nous ne sommes pas obligés d’y participer mais je trouve que c’est stimulant poursuit Michèle, qui s’est prise au jeu. Une fois par mois une web-visio permet d’échanger entre magasins et de se passer de bons tuyaux. »