Circuits courts La pomme dans tous ses états

«Les vergers de la Manse » connaissent un développement fulgurant comme certaines jeunes pousses. Ils sont avant tout une entreprise familiale. Il y a trente ans, Gilles Debruyn, ancien éducateur spécialisé, a posé ses valises à Sepmes, au sud de la Touraine, au milieu de 10 ha de verger. Aujourd’hui, la PME compte 17 salariés et avoisine le 1,3 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Pourtant, depuis quatre ans, les ventes à la ferme diminuent. Les grandes surfaces plébiscitent davantage leur centrale d’achat et le consommateur préfère la pomme bio. Comment résister ? Pas question de sombrer dans le pessimisme ou d’augmenter les volumes. La famille Debruyn a choisi de réduire le poids de la grande distribution, de diversifier les circuits de distribution et de jouer la carte de la qualité.

Vente à la ferme

Chaque année, Les vergers de la Manse produisent environ 650 t de pommes, commercialisés à 40 % à la ferme ou en magasin de producteurs. Avant la récolte « professionnelle », une partie des vergers est ouverte aux particuliers.Pendant dix jours, près de 3 000 personnes se pressent pour cueillir leurs fruits. « Réguler la circulation des véhicules des clients, mettre à disposition les remorques dans les vergers et peser les caisses mobilise une dizaine de salariés. Mais nous valorisons ainsi près de 2 ha de fruits. C’est énorme », commente Bastien Debruyn, 30 ans.

Le magasin à la ferme, véritable épicerie où l’on trouve plus de 500 références, va bientôt être rénové : changement de décoration et d’éclairage, mise en place d’une nouvelle gamme avec de la viande et du fromage à la coupe. Pour dépanner les clients lorsque le magasin est fermé, Bastien a opté, en 2015, pour un distributeur automatique. Un investissement de 30 000 €, subventionné à 30 % par la région Centre. « Sans cette aide, il serait difficilement rentable car nous ne sommes pas installés en ville », souligne le jeune entrepreneur. Il pense le transformer en « drive », grâce à des ventes en ligne.

Les pommes sont aussi vendues dans un magasin de producteurs, La charrette, situé à Chambray-lès-Tours. Gilles Debruyn a fait partie des créateurs, il y a dix ans, et depuis le magasin fonctionne bien, avec 2 M€ de chiffre d’affaires par an. L’autre circuit de vente prépondérant (40 % du chiffre d’affaires de la vente directe) reste la grande distribution, en direct avec les magasins locaux. Les collectivités, dont la ville de Tours, et les restaurateurs sont également un axe de développement, environ 20 %.

Des jus artisanaux

En 2016, les Debruyn ont eu l’occasion d’acheter 20 ha, soit près du double de leur surface. Ces terres vont leur servir, non pas à produire davantage, mais à renouveler les vergers, comme l’explique Bastien : « Nous savons bien vendre 12 ha de pommes, mais le reste du verger était moins bien valorisé. Nous avons donc implanté d’autres fruits : les prunes, les pêches, les framboises, les mûres, les myrtilles et les cassis. Nous allons nous tourner vers des variétés club comme la pink ladie. »

Ce qui contribue à la réussite l’entreprise, ce sont les produits confectionnés à partir des fruits hors catégorie. Lors de son installation en 2006, Bastien a créé un atelier pour produire des jus. Dimensionné pour 30 000 litres la première année, le bâtiment est vite trop étroit. Aujourd’hui, 420 000 litres de jus de fruits sortent chaque année de la presse. « Pour rentabiliser les investissements, nous avons proposé de la prestation de services. Aujourd’hui, nous avons près de 300 clients, soit les trois quarts des marchandises pressées », indique Bastien.

Jusqu’à présent, il existait deux marques : Les vergers de la Manse pour la vente directe et Tour’N fruit pour la grande distribution. Aujourd’hui, Bastien souhaite n’avoir qu’une marque premium et teste un nouveau logo, élégant et raffiné pour séduire aussi bien les hôtels 4 étoiles que la grande distribution. Pour se différencier, il réfléchit également à un nouveau packaging. Un investissement qui nécessite quelques centaines de milliers d’euros. Et ce n’est pas le seul projet, Bastien souhaite également valoriser les drèches des pommes dans différents secteurs d’activité (lire encadré en page 52). Il compte bien vivre de la pomme, sous toutes ses formes !

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