Magasins de producteurs Bien agencer ses rayons

Déplacements

Zones chaudes et froidesstrong

Le sens de circulation des clients dans le magasin répond à des principes constants : « Le consommateur tourne à gauche et regarde à droite. Et à l’intérieur même du rayon, il avance en zigzag, balayant son regard de droite à gauche », résume Sébastien Pelka, spécialiste en optimisation des points de vente. Ce déplacement naturel fait apparaître, par intermittence, des « zones froides » (parties les moins visibles du rayon) et des « zones chaudes » (là où le regard tombe naturellement). L’entrée du rayon et les têtes de gondoles sont ainsi des zones « très chaudes », propices à présenter l’univers dans lequel on entre et mettre en valeur ses produits stars.

Equilibre

Réchauffer l’ensemblestrong

Ces principes connus, il s’agit de bien positionner ses produits en fonction des différentes zones, avec pour objectif de réchauffer l’ensemble du rayon. « Ce n’est pas parce que je ne vends pas beaucoup d’un produit que je dois le mettre au fond », prévient l’expert. Par exemple, en épicerie, mieux vaut placer un produit très recherché comme l’huile en zone froide et utiliser la zone chaude pour mettre en avant des produits plus discrets, tels que les épices et condiments. De cette manière, on optimise les ventes.

Cohérence

Enchaîner les produitsstrong

Il faut trouver un déroulé cohérent, lisible et naturel pour les familles de produits. Ne pas mettre les desserts pour enfants juste à côté du lait Il n’existe pas de règle mathématique. « Tout cela se fait de manière empirique, explique Sébastien Pelka.

C’est un équilibre à trouver entre ce que l’on apporte de nouveau par rapport à d’autres, la largeur de la gamme et le volume à vendre. »

Evolution

Ne pas figer l’implantationstrong

« Une implantation de produits ne peut pas rester figée », prévient-il encore. Il faut savoir s’adapter aux ventes, aux évolutions du marché, à l’arrivée de nouveaux produits… Une rupture de stock est-elle un motif suffisant pour réorganiser son rayon ? « Oui, si ce sont des produits occasionnels. Mais s’il s’agit d’un produit présent en permanence, mieux vaut mettre un panneau informant le consommateur sur les raisons de la rupture. Ainsi, il voit, comprend, pardonne et repasse. »

Chiffre d’affaires

Viser les 8 000 euros/m²strong

Le chiffre d’affaires au mètre carré donne une idée de l’impact de ses rayons sur les clients. « Les standards de la grande distribution varient entre 2 400 et 5 000 €/m². Ce n’est pas suffisant pour les agriculteurs », estime Sébastien Pelka. Selon lui, un magasin de producteurs peut viser 8 000 €/m² en travaillant sur le parcours client (1) et l’agencement des produits.

Par Alain Cardinaux

(1) Lire notre article « Tracer un parcours client efficace », La France agricole n° 3637 du 1^er avril 2016.