C’est son avis « Négocier, ça s’apprend »

Une compétence qui s’acquiert

Quelle que soit votre situation, sur le plan professionnel comme sur le plan personnel, la négociation s’impose un jour ou l’autre, à vous. Or la négociation n’est pas un talent inné, c’est une compétence qui s’acquiert. Il existe plusieurs façons de négocier, reste à opter pour la bonne et ça s’apprend.

Plusieurs façons de négocier

La première façon, c’est l’épreuve de force, c’est-à-dire celle de l’affrontement ou de la revendication. Elle conduit à un résultat perdant-perdant. Les deux parties en sortent frustrées. La négociation peut aussi reposer sur une manipulation de l’autre. Le manipulateur est gagnant à court terme, mais il perd la confiance de l’autre à moyen terme, et il finira donc perdant. La troisième technique de négociation est celle du compromis. Les deux parties sortent gagnantes, mais avec un résultat qu’elles considèrent l’une comme l’autre, mitigé. Lors de la négociation, on peut tout simplement céder face à l’autre. Mais « céder n’est pas s’aider », car on encourage chez l’autre, le mauvais comportement. Même si la marge que l’on cède aujourd’hui paraît acceptable, la logique qui s’enclenche obligera à céder davantage la fois suivante.

Sortir tous les deux gagnants

La méthode la plus efficace est la « négociation raisonnée », aussi appelée « stratégie des gains mutuels ». Conçue par une équipe de chercheurs de l’université d’Harvard aux États-Unis, elle oblige à se creuser la tête pour trouver l’option qui va permettre aux deux parties d’être satisfaites du résultat. Elle conduit à la création de valeur.

Comprendre les intérêts de l’autre

Dans la négociation, chacun cherche à préserver ses intérêts. La négociation raisonnée consiste à comprendre les intérêts de l’autre. En règle générale, ses intérêts n’apparaissent pas dans les arguments qu’il met en avant. Pour les identifier, il faut être en situation d’écoute. Cela permet de dégonfler la tension qui aurait pu s’installer, puis de déceler les intérêts réels de l’autre partie. À partir de là, il est possible d’imaginer les options qui vont permettre d’aboutir à une solution satisfaisante pour l’un et l’autre. Lors de la discussion, il faut faire preuve d’assertivité, c’est-à-dire défendre ses intérêts en s’exprimant clairement et en respectant l’autre.

Ne pas être en retrait

Dans le domaine agricole, on peut se sentir tout petit, lorsque l’on doit négocier face à un mastodonte. Il ne faut pas faire profil bas pour autant. Il n’y a aucune raison d’être en retrait. On est ce que l’on croit. Si je suis en train de négocier, c’est que l’autre a besoin de moi. Je dois être conscient que l’autre a un certain nombre de besoins que je dois bien identifier. Le pouvoir n’est jamais à 100 % dans les mains de mon interlocuteur, même si son entreprise est 1 000 fois plus grosse que la mienne et qu’il pense avoir tout le pouvoir. Il faut identifier la façon dont le pouvoir est réparti entre nous et lui en faire prendre conscience, sans provocation.

Propos recueillis par Blandine Cailliez