FICHE 1. Marchés S'afficher comme producteur

De quoi parle-t-on

- Gérés par les mairies. Les marchés de plein vent, gérés par les mairies, étaient au nombre de 8 000 en 2006, selon les dernières statistiques de l'Insee. 76 % d'entre eux sont hebdomadaires. Il y a dix ans, ils étaient en léger déclin. Aujourd'hui, les élus veulent tous développer des marchés de proximité. Nous avons interviewé Anne Manach, chargée de mission « Produits fermiers et circuits de proximité », dans la Manche. Elle nous a indiqué des pistes pour favoriser les achats des consommateurs.

Le prix des autres

- Argumenter. « Selon une étude menée en Normandie, le prix des produits fermiers est un des deux freins pour la clientèle. Sur un marché, il faut étudier les prix de la concurrence, aller en supermarché, relever les prix des yaourts de qualité comparable, préparer son argumentaire pour sa clientèle. En porc, inutile de rivaliser avec les prix d'appel des GMS. Lorsqu'il s'agit de viande, ce sont les boucheries et charcuteries qui servent de référence. Les légumes sont souvent moins chers qu'en grande surface. »

Etre repérable

- Du premier coup d'oeil. « La vente directe par les producteurs rassure les clients. Les revendeurs jouent parfois sur une certaine ambiguïté, il faut donc être immédiatement repéré comme producteur par tout nouveau client potentiel. Ceci grâce à une banderole avec l'adresse de la ferme, ou bien avec une signalétique : le logo Bienvenue à la ferme, par exemple, si vous êtes adhérent. »

Du beau, du bon

- Attirer l'oeil. « Sur un marché, il faut disposer harmonieusement son étal, ne pas hésiter à mettre du volume et harmoniser les couleurs. Des légumes en caisse n'attirent pas le client. Ensuite, la chaîne du froid doit être visiblement respectée, ainsi que les règles d'hygiène, de propreté. Une vitrine à plat, avec de la buée, ne montre pas bien le produit. »

- Faire goûter ses produits. « La dégustation est capitale. Selon une enquête (1), le goût est le premier critère de qualité et la première raison mise en avant par les consommateurs français pour accepter un prix plus élevé. Quand on fait goûter, on a à moitié vendu. »

Trouver la bonne place

- Enquêter. « Avant de s'installer sur un marché, mieux vaut faire une petite enquête : y a-t-il de la place ? Souvent, les bons marchés sont saturés. S'agit-il d'une place fixe ou itinérante ? On sait que les clients font toujours à peu près le même circuit.

Un producteur de porcs avait acheté un camion, mais le grand marché qu'il visait ne lui proposait qu'une place de 3 m, où il ne pouvait pas le garer. Sans compter qu'il y avait déjà, de longue date, un autre producteur de porcs sur ce marché. »

(1) Consommations et mode de vie Crédoc n° 209, février 2008.

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