Un Gaec sur tous les fronts Un Gaec sur tous les fronts

« Pas besoin de vendre au marché noir pour équilibrer ses comptes en circuits courts ! » C'est avec cette conviction que François Bénéteau s'est installé en 2005 à Bonnes, dans la Vienne, sur l'exploitation familiale. En Gaec avec son frère, Simon, ils mènent de front des productions horticoles, arboricoles et fruitières (pommes, poires, prunes, fraises, pêches, framboises, coings...).

Les ventes se font en boutique à la ferme, en libre-cueillette, sur les marchés et, pour une part mineure, avec des collectivités publiques ou des paysagistes. « Tous ces circuits sont interdépendants, assure François. Si j'arrêtais les marchés, par exemple, j'économiserais du temps, les coûts d'emballage et les frais d'emplacement, mais j'aurais toujours besoin des balances, de mon camion et du même personnel. Les coûts logistiques et de main-d'oeuvre seraient alors reportés sur les autres circuits. »

Main-d'oevre importante

Pour accomplir toutes les tâches de la production à la vente, l'exploitation fonctionne avec 8,3 équivalents temps plein (ETP) : les deux associés, quatre salariés permanents, qualifiés et polyvalents, payés près de 17 €/h brut, ainsi que des saisonniers. Cela représente plus du tiers des charges d'exploitation (soit 180.000 € au total et 21.700 €/ETP). De loin le premier poste !

« Prendre en compte le temps de travail des salariés comme celui des associés, production par production, permet de voir si les marges sont cohérentes partout », note François. A défaut, il faut tenter des économies d'échelle, ajuster ses volumes ou oser s'attaquer aux prix de vente. « Mais seulement avec douceur et tendresse, dix centimes par dix centimes, insiste l'exploitant. Car dès qu'un prix augmente, le client tique. Toute hausse est un coup de poker : on ne sait jamais comment il va réagir. »

Saisonnalité des prix

La politique de prix du Gaec varie selon les circuits de distribution. En libre-cueillette, il pratique des augmentations annuelles de 2 à 5 % afin de « conserver, voire améliorer les marges malgré les hausses de charges ». Justifier ces évolutions de tarifs auprès des clients lui demande de mieux communiquer sur les avantages de la formule : « La diversité des productions sur une exploitation d'un seul tenant, un cadre agréable pour une balade en famille... » Mais cela ne suffit pas toujours.

Certains produits atteignent vite un prix plafond, au-delà duquel le client rechigne à acheter. « Les fraises, par exemple, sont vendues à près de 3 €/kg en sol et à plus de 4 €/kg hors-sol. Trois semaines avant les premières cueillettes, les GMS font leurs réclames pour des fraises à 3 €/kg déjà cueillies. Comment réagirait le client si j'augmentais encore le prix, sachant que c'est pour faire de la confiture ? »

Sur les marchés, le contexte est différent. Les vendeurs se retrouvent en concurrence directe et calent leurs prix en fonction des étiquettes voisines. « L'idéal est de se positionner dans le groupe des plus chers, confie François. Si la qualité est là, c'est un bon moyen de cultiver une image de marque. » De manière générale, les prix évoluent au fil de la saison pour réguler les flux de production. « Ils sont toujours plus élevés au début », témoigne François, qui privilégie alors les barquettes de fraises de 250 g, plutôt que celles de 500 g, pour « amoindrir l'impact ».

En fin de saison, « le client compare davantage. Les hausses passent mal ! » Des tarifs avantageux sont par ailleurs pratiqués en fonction des quantités achetées ou en cas de surproduction.Les possibilités de « tirer sur les prix » restent globalement limitées sur l'exploitation.

« Nous n'allons pas réinventer le modèle. Pour trouver une nouvelle source de valeur ajoutée, il faut créer du neuf », affirme François, dont les projets s'orientent vers le développement de l'accueil à la ferme. « Un mix de plaisir et de services, avec des aires de jeux, des animations de type goûter à la ferme ou ateliers confiture... » Reste à savoir comment le facturer. En prestation ou en répercutant sur les prix des produits ?

Ne pas se tromper sur le premier prix fixé

« Le premier prix fixé devient automatiquement la référence pour le client. Il ne faut pas se tromper car il est très difficile d'en changer après », prévient François Bénéteau. Ce dernier a fixé le prix de ses prunes « de manière très subjective à 2 €/kg, alors qu'on en trouve ailleurs à 1 € ». Bien lui en a pris : il en vend de plus en plus et c'est le fruit le plus rentable de son exploitation.

Autre exemple avec les fraises hors-sol, en libre-cueillette. Il a été le premier à en proposer dans sa région, en 2012. Prix de lancement : 4 €/kg, soit 1 € plus cher que ses fraises en terre à cueillir. « Nous aurions dû mettre cinquante centimes de plus car les charges sont lourdes », regrette François. Deux ans plus tard, il n'a pu augmenter que de 27 centimes. Cependant, cet atelier lui offre une belle notoriété locale !

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