Vente de grains Passer directement par un courtier

Peu de courtiers souhaitent travailler en direct avec des agriculteurs pour la mise en vente de céréales ou l'achat d'intrants (lire l'encadré ci-dessous).

Damien Vercambre, chez Inter-Courtage, explique : « Nous leur avons toujours conseillé de s'adresser aux organismes stockeurs (OS) de leur région. La volatilité actuelle a renforcé la volonté des céréaliers d'être plus actifs dans leur commercialisation, ce qui a été très rapidement compris par les OS, qui ont su mettre en place des outils répondant à leurs demandes », ajoute-t-il.

Selon lui, « l'évolution de la réglementation ainsi que les garanties de qualité et de traçabilité exigées par les industriels rendent nécessaires le passage par des OS certifiés ».

Le prélèvement des taxes étatiques et interprofessionnelles sur ces transactions rend impératif le passage par un OS.

Des possibilités existent

Certains courtiers arrivent tout de même à proposer des services de vente de céréales ou d'achat d'intrants aux producteurs. C'est le cas de Guillaume Hardy, directeur d'Agricote, qui estime que 2 à 3 % des agriculteurs en France travaillent directement avec des courtiers.

Il indique que 20 à 30 % de sa clientèle agricole  près d'un millier d'exploitations  est formée au fonctionnement du marché à terme. Ses clients peuvent également avoir le statut d'OS. Cependant, les trois quarts des transactions et facturations passent par une coopérative partenaire.

« L'assurance sur les défauts de paiement est prise en charge par la coopérative ou le courtier auprès de la Coface, signale-t-il. Les frais de transport, eux, sont à la charge des vendeurs. »

• Taille de l'exploitation

« La taille de l'exploitation n'est pas un frein tant que l'agriculteur travaille en camion entier de 28 à 30 tonnes et qu'il peut le charger en moins de deux heures », explique-t-il.

Ceux qui passent par des courtiers doivent disposer de leurs propres capacités de stockage et connaître la qualité de leur produit. Il indique d'ailleurs que les installateurs et vendeurs de silos verraient aujourd'hui leur chiffre d'affaires de plus en plus porté par l'installation de stockage chez des céréaliers ou des éléveurs souhaitant être indépendants sur la mise sur le marché et la valorisation de leurs productions.

• Analyse du point d'huile en colza

« Pour une analyse du point d'huile en colza, qui coûte environ une trentaine d'euros au producteur, la qualité en vente directe peut être primée de 10 à 25 €/t. Pour une analyse poussée en blé d'une centaine d'euros, un blé panifiable qui sort du lot peut voir sa prime s'établir entre 10 et 15 €/t », estime Guillaume Hardy.

Selon lui, le prix est un élément fondamental qui fait venir les producteurs vers les courtiers. « Nous représentons aussi une alternative pour vendre les récoltes ou acheter des intrants face aux nombreuses concentrations de groupes. Un moyen de faire jouer la concurrence », souligne-t-il.

• Filtrage à l'entrée

Filtrer à l'entrée est nécessaire, explique le courtier. Il travaille via un questionnaire qui, outre les aspects administratifs, jauge le fonctionnement de l'exploitation en termes de techniques, d'assolements, de capacité de stockage... afin de s'assurer de la facilité d'exécution des contrats.

Coûts : un courtage à façon onéreux

Pour un courtier, plus le tonnage est gros, moins les frais sont élevés. Ainsi, avec une coopérative ou un industriel, ses frais de courtage s'établissent entre 0,7 et 1,5 €/t. Chez Agricote, ceux-ci s'élèvent à 2 % de la transaction, soit 4 €/t pour un blé à 200 €/t.

En bonne entente avec les OS

Les risques liés à la sécurité de paiement des contrats et à leur bonne exécution incitent les courtiers à refuser de traiter avec des agriculteurs. « Les courtiers conseillent aux chefs d'exploitation de travailler avec les OS pour bénéficier de leurs conseils », explique Jacques-Antoine Saconney, secrétaire général de la Fédération française des syndicats de courtiers de marchandises.

« Nous sommes généralement contactés par des agriculteurs lorsque le marché est en baisse, indique-t-il, mais nous les renvoyons vers les OS ou coopératives, leurs interlocuteurs habituels. » En effet, les courtiers ne souhaitent pas concurrencer les organismes stockeurs sur la mise en vente des grains ou l'approvisionnement.

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