Sécuriser ses ventes de grains avant la Sécuriser ses ventes de grains avant la récolte

Depuis le 1er janvier 2012, Jean-Philippe Siméant est installé avec sa femme à Corbeilles, dans le Gâtinais (Loiret). « Les parents de mon épouse partaient à la retraite, c'était une opportunité après quinze années passées en tant que technico-commercial au sein de différents organismes stockeurs (six ans de négoce et neuf ans de coop), se souvient Jean-Philippe. Aujourd'hui, ces expériences m'apportent aussi bien sur le plan humain que sur le plan technique. »

L'exploitation de 187 ha se compose principalement de 65 ha de blé, 22 ha de blé améliorant, 44 ha d'orge de printemps, 32 ha de betteraves, 10 hectares de tournesol et 8 ha de luzerne sur la moisson de 2012.

La totalité de la surface est irrigable. Les sols argilo-limoneux et argilo-sableux affichent un potentiel de rendement en blé situé entre 80 et 85 q/ha.

« Nous avons la chance d'être situés dans une zone géographique qui présente un environnement concurrentiel dense et varié. Il faut tout faire pour maintenir ce tissu favorable à la dynamique du territoire.

Les écarts de prix entre les différents opérateurs existent, mais ils sont souvent faibles et peuvent facilement être compensés par la variabilité du marché. La vente par courtier ne correspond pas à mes attentes, ce type de circuit est plutôt destiné à l'exportation. Or, le Gâtinais est un excellent terroir à orge de printemps et blé améliorant, deux cultures bien valorisées par les acteurs implantés sur place. »

Cette année, l'agriculteur a réalisé l'ensemble de ses ventes auprès du négoce Soufflet, en raison d'un engagement de production contracté aux semis 2011 par son beau-père.

L'année prochaine, ses ventes seront réparties entre coopératives et négoces. Les approvisionnements en produits phytosanitaires et engrais se font via un groupement d'achat informel et les conseils phytosanitaires sont délivrés par la société indépendante Phytosol.

Règle des trois tiers

Jean-Philippe est loin d'être un inconditionnel du prix moyen : « De la même manière que je choisis mon itinéraire technique sur l'exploitation, je souhaite être acteur de ma commercialisation en décidant du déclenchement de mes ventes. »

Ainsi, la totalité des ventes de grains sont réalisées au cours du jour. Jean-Philippe s'est fixé une règle : celle des trois tiers.

Pour le blé, un tiers de la récolte est vendue avant les semis, un tiers en sortie hiver et un tiers à la moisson.

Pour l'orge de printemps, un tiers de la récolte est vendue avant le semis, un tiers après le semis et un tiers à la moisson.

Le tournesol est vendu en deux fois car les surfaces sont plus faibles.

Cependant, cette ligne de conduite n'est pas figée, elle peut être modelée en fonction des opportunités de l'année et des fondamentaux du marché. Pour bénéficier d'éventuelles hausses de cours, 80 % des ventes physiques de blé moisson 2012 ont été accompagnées de calls (1) échéance mars 2013 (voir le graphique).

L'exercice de ces options a permis un gain (coût de l'option déduit) de 26 €/t sur la première vente physique et 45 €/t sur la deuxième. Concernant la troisième vente (au début d'août), Jean-Philippe peut attendre jusqu'au mois de mars pour exercer son call et profiter d'un éventuel nouveau sursaut des cours.

Pour l'instant, le producteur passe par son négoce pour la mise en place d'options, mais à l'avenir il souhaite ouvrir un compte sur le marché à terme. Jean-Philippe suit l'évolution des marchés de façon régulière mais « parfois, ne pas s'informer permet de garder la tête froide et de se raccrocher au schéma de vente que l'on s'est fixé ».

MULTIMÉDIA. Jean-Philippe s'informe de l'évolution du marché par de nombreux supports (sites de cotation et extranet de son OS).

SCHÉMA DE VENTE. Jean-Philipe a déja vendu un tiers de sa récolte de blé de 2013. Ses prochaines ventes seront réalisées à la sortie de l'hiver. Il a également prévu d'exercer ses calls à échéance mai 2014 et mai 2015, lorsque son prix fi nal atteindra 200 €/t.

Ventes triennales

Les ventes triennales correspondent à la volonté de l'agriculteur de sécuriser ses ventes sur le long terme. Au mois de mai 2012, Jean-Philippe a ainsi décidé de vendre du blé sur trois années jusqu'en 2015. Un tiers des récoltes de 2013, 2014 et 2015 a été vendu en physique à 150 €/t avec prise de call échéance mai 2014, pour les récoltes de 2013 et 2014, et mai 2015 pour la récolte de 2015.

L'agriculteur privilégie les échéances lointaines (mai) qui lui donnent plus de souplesse, même si elles sont un peu plus chères. « Aujourd'hui, si j'exerce mes options, je dégage un prix final de 198 €/t sur les ventes 2013 et 2014 et de 188 €/t sur la vente 2015 (les 10 €/t d'écart sont liés au coût de l'option plus élevé sur mai 2015) », indique Jean-Philippe.

L'agriculteur attend désormais que le blé casse sa zone plafond. Si c'est le cas, il s'est fixé un objectif de prix final à 200 €/t sur 2013, 2014 et 2015. Si le marché veut aller plus haut, il lui restera les deux tiers de ses trois campagnes à valoriser.

« Il faut se fixer des règles et des limites et ne pas chercher à vendre la totalité de sa récolte au plus haut de l'année. Si on observe les dix dernières années, on s'aperçoit que les stocks mondiaux peuvent se creuser ou se combler très rapidement en raison de conditions climatiques de plus en plus marquées.

Il faut donc s'attendre à de fortes volatilités d'une année sur l'autre, dans une dynamique générale plutôt haussière. Cependant, certaines années, il y aura de fortes baisses (à l'image de 2009). C'est pourquoi j'ai décidé de sécuriser une partie de mes récoltes à venir à un prix qui couvre mon coût de revient. »

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(1) Option qui permet à l'agriculteur d'accompagner une hausse des cours.

Modernisation du stockage

La capacité de stockage de l'exploitation est de 800 tonnes. Cette année, l'agriculteur a stocké 500 t de blé et 300 t d'orge.

« A terme, l'objectif n'est pas d'augmenter la capacité mais de l'améliorer. Les opérations de vidange des bennes à la moisson et de chargement des camions au départ de la ferme sont assez fastidieuses, explique Jean-Philippe Siméant.

Le stockage se compose actuellement de deux cellules de 250 t, d'une case de 150 t et le reste est réparti en cinq cellules de 80 t. Le remplissage se fait à la vis canadienne, et pour la vidange il faut pelleter. »

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