Aborder le marché à terme en limitant le Aborder le marché à terme en limitant les contraintes

D'une manière générale, les agriculteurs confrontés à la commercialisation de leurs céréales estiment que les décisions de vente sont difficiles à prendre.

« Souvent, je n'ose pas marquer un prix parce que je me dis que les cours peuvent encore monter et lorsque le marché s'inverse, il est parfois trop tard », admet Sébastien Barbet, installé avec son épouse Stéphanie à Sainte-Croix, dans le sud de l'Ain, sur l'EARL des Echaneaux.

Sur son exploitation de 162 ha, le maïs (74 ha), le blé (53 ha) et le colza (21 ha) sont les trois productions qu'il peut sécuriser. Satisfait de sa relation commerciale et par praticité, Sébastien Barbet a fait le choix de travailler uniquement avec les Etablissements Bernard basés à Saint-André-de-Corcy (Ain).

« Le marché à terme doit s'appréhender petit à petit »

En 2004, Sébastien Barbet signe avec son négoce son premier contrat de vente avant récolte, prémices de l'utilisation du marché à terme. En 2007, il franchit une étape supplémentaire en intervenant sur le marché à terme par l'intermédiaire des Ets. Bernard et sans avoir à supporter les contraintes liées à son utilisation (ouverture d'un compte, appels de marges).

Dans les faits, Sébastien signe un contrat de vente physique fondé sur la cotation Euronext et, dans le même temps, son négoce effectue une vente sur le marché à terme pour un volume correspondant.

Séduit par le principe de sécurisation de ses prix de vente dans un contexte de forte volatilité, Sébastien Barbet s'est progressivement initié au fonctionnement des marchés à terme, notamment grâce aux réunions de club. Ces réunions ont lieu quatre fois par an par groupe de douze ou quinze agriculteurs en présence du responsable de la collecte et d'un conseiller d'Agritel.

« C'est l'occasion de partager son ressenti sur l'évolution du marché et de comparer les stratégies commerciales de chacun », précise Sébastien Barbet. Depuis 2010, les Ets. Bernard se sont dotés d'AgriNext, outil de gestion des cours en ligne commercialisé par Agritel qui permet à l'exploitant de déterminer son volume à commercialiser et son prix objectif. « L'application permet de suivre l'évolution de son risque à la baisse ou de sa sensibilité à la hausse », précise Valentin Raoul, consultant chez AgriNext.

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Récolte de 2012 faiblement engagée

Il y a deux façons de se lancer dans le marché à terme. Soit l'agriculteur ouvre un compte à terme auprès de sa banque, soit il « passe » par son organisme stockeur. Dans ce cas, les frais d'ouverture de compte et la mobilisation de trésorerie nécessaire à son fonctionnement sont assurés par le collecteur moyennant une rémunération.

En ce qui concerne les Ets. Bernard, cette rémunération est intégrée dans la base. La base correspond à la différence entre le prix du marché à terme et le prix départ ferme.

Sur le marché à terme, les ventes s'effectuent par lots de 50 t. « Sur l'exploitation, les volumes de colza sont trop faibles pour vendre 50 t d'un coup, mais mon négoce m'offre la possibilité de vendre des lots de 25 t ».

Cette année, Sébastien a vendu un lot de 25 t à 410 €/t et le deuxième lot est en attente d'une meilleure visibilité de l'état de ses colzas. « Mes colzas ont eu un peu de mal à se remettre des périodes de gel, mais les prix me paraissent actuellement rémunérateurs. »

« Pour le blé, il faut que ma récolte atteigne les critères poids spécifique et protéines, si ce n'est pas le cas, le prix de vente est diminué de la différence entre le cours du blé fourrager et celui du blé panifiable. A la moisson, je connais le volume et la qualité, je peux me positionner sur le Matif (marché à terme des instruments financiers), mettre ma récolte en dépôt ou demander le paiement d'un acompte avec complément de prix. »

Sébastien Barbet juge cette diversité de commercialisation complémentaire. Sur le blé, l'agriculteur a vendu le 16 juin 2011 un lot de 50 t à 174,75 € (échéance novembre 2012) et un deuxième le 30 novembre 2011 à 171,50 € avec la même échéance.

« Lorsque j'ai commencé à opérer via le marché à terme, je vendais deux, trois lots d'un coup. Avec un peu de recul, je m'aperçois qu'il vaut mieux vendre un seul lot à la fois, cela permet un meilleur fractionnement des ventes », estime le producteur.

Concernant le maïs, Sébastien Barbet n'a pour l'instant vendu aucun lot. Parfois, il vend un lot en novembre, ce qui lui permet de financer les frais de séchage. Les calls (option à la hausse) et les puts (option à la baisse) sont pris sur conseil des Ets. Bernard et d'Agritel.

Sébastien Barbet prend régulièrement des calls sur le colza pour se protéger d'un risque de ne pas atteindre le volume engagé. En cas de récolte insuffisante, cela compense l'appel éventuel de pénalités pour chaque tonne non livrée à l'organisme stockeur.

« Depuis que je me suis engagé dans les ventes sur le marché à terme avec mon négoce, mes prix de vente ont toujours été aussi bons, voire supérieurs au prix d'acompte avec complément de prix ; sur le maïs par exemple, en 2011 j'ai vendu deux premiers lots plus bas que le prix moyen mais je me suis rattrapé avec la vente de quatre lots et au final j'étais sur un niveau supérieur au prix moyen », indique l'agriculteur.

Intérêt du stockage à partir de 1.500 t

Sébastien Barbet n'envisage pas de stockage à la ferme pour le moment. « L'investissement reste important et je souhaite investir en priorité sur d'autres postes de mon exploitation. » A plus long terme, s'il devait investir dans un système de stockage, Sébastien privilégierait le stockage en cellule, étant donné la diversité des cultures présentes sur l'exploitation. « Je pense que l'intérêt du stockage à la ferme se justifie à partir d'une production de 1 500-2 000 t. La présence de silo relais à 3-4 km de mes sites de production a également conforté mon choix de stocker et commercialiser l'intégralité de mon grain auprès de mon négoce. »

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