Bien gérer les risques des contrats de v Bien gérer les risques des contrats de vente avant la récolte

De plus en plus d'agriculteurs se trouvent engagés dans des contrats pour les récoltes futures, allant parfois jusqu'à celle de 2013. Si ces engagements sécurisent une partie du revenu en fixant un prix de vente, ils entraînent différents risques.

Certains producteurs du Nord-Pas-de-Calais auraient déjà des sueurs froides, n'ayant pas encore eu l'opportunité de semer leurs blés, alors qu'ils ont déjà vendu leur récolte de 2011.

Engagés à livrer, ils préféreront parfois semer dans de mauvaises conditions plutôt que d'envisager une alternative, comme le semis d'une orge de printemps par exemple.

Paiement de la différence

Car il peut ne pas être agréable de se trouver en « défaut de livraison » vis-à-vis de son acheteur.

« Par exemple, un agriculteur ayant vendu son blé 130 €/t avant récolte et qui se trouve dans l'impossibilité de livrer tout ou partie de la marchandise, alors que les prix ont augmenté à 230 €/t à l'échéance de livraison fixée, devra payer la différence », met en garde Michel Portier, directeur d'Agritel. Soit un montant de 100 euros pour chaque tonne non livrée à son organisme stockeur.

A cela s'ajoutent des frais de transaction. Cette somme correspond au service rendu par l'organisme stockeur qui se charge d'acheter, pour le compte du producteur, les quantités manquantes pour honorer le contrat. L'agriculteur n'étant pas « collecteur », il doit en effet déléguer cette opération commerciale.

Outre le risque lié aux quantités engagées, s'ajoute celui de la qualité. Dans le cas ou le producteur ne peut honorer la qualité de son contrat, il est alors soumis à un régime de pénalité défini généralement quelques mois avant les récoltes.

En dessous d'un certain seuil de qualité, les lots peuvent se retrouver déclassés. La marchandise est jugée non conforme et le producteur honore son contrat en payant la différence de valeur entre sa marchandise et celle de bonne qualité, ainsi que les frais de transaction évoqués précédemment.

Pas plus de 30 % du potentiel

Pour faire face à ces risques, mieux vaut jouer la prudence. Plus la vente a lieu tôt avant la récolte et plus le risque de rendement est grand, donc moins les proportions engagées doivent être importantes. Ensuite, le risque diminue jusqu'à la moisson.

« Généralement, nous conseillons de ne pas engager plus de 30 % du potentiel de production sur le marché physique. Au-delà, les quantités nouvellement engagées sont couvertes par l'achat de calls (assurance à la hausse). Au-delà de 50 %, nous conseillons de ne plus réaliser de ventes sur le marché physique, mais de s'arbitrer avec des contrats sur le marché à terme qui permettent de ne pas se trouver en défaut de livraison », détaille Michel Portier.

« Les contrats de vente avant récolte permettent aux producteurs de garantir leur prix de vente. Mais le prix n'est que l'une des composantes de la marge. Laquelle dépend également du coût des intrants (semences, engrais, carburant...) », insiste Damien Hanus, directeur commercial terrain à Champagne Céréales.

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