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Jean-Michel Anger a installé un distributeur automatique de lait cru sur sa commune. Mais l'investissement n'est pas encore rentable.
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Jean-Michel Anger, ici avec son stagiaire Maxime Guiho, recharge le distribueur en lait frais tous les matins.
« Je souhaitais depuis longtemps vendre mon lait en direct, explique Jean-Michel Anger, qui exploite avec son associé, Yohann Mahé, 500.000 litres de quota et un troupeau allaitant de 25 charolaises et 6 nantaises à Herbignac (Loire-Atlantique).
Le manque de temps me freinait pour transformer à la ferme. Le distributeur automatique de lait cru lève en partie cette contrainte, tout en me permettant de rencontrer les consommateurs. »
Fidéliser la clientèle
En juillet 2009, il installe une machine en bordure de l'axe Guérande-La Roche-Bernard, entre une boulangerie, un café et une supérette. « Près de 6.000 voitures transitent ici chaque jour. Mais il faut capter cette clientèle de passage. »
Un panneau existe déjà et une oriflamme de 6 mètres de hauteur est en cours de confection. Car Jean-Michel doit rentabiliser un investissement lourd : 52.000 € amortis sur sept ans, soit 620 € de remboursements mensuels.
« Le lait est vendu 1 €/l. Il faudrait en écouler 1.500 l par mois pour rentabiliser le distributeur, rémunération du travail incluse. » Il est encore loin du compte, mais résolument optimiste : « Les volumes remontent progressivement à 800 l depuis juillet, après avoir stagné à 600 l pendant presque un an. La marge de progrès est importante : les trois premiers mois, je vendais plus de 1.000 l. »
Jean-Michel tient une permanence devant le distributeur tous les samedis de 10 heures à midi, avec dégustation de desserts au lait cru faits maison. Il organise régulièrement des animations, annoncées par des affichettes sur le distributeur et dans les commerces locaux.
« Ces jours-là, le chiffre d'affaires s'envole : jusqu'à 150 €, contre 80 à 100 € en temps normal. » Surtout, Jean-Michel a adjoint au distributeur une vitrine réfrigérée distributrice de desserts lactés.
« Je voulais présenter tout ce qu'on peut fabriquer avec du lait cru. Je vends ma propre gamme de desserts : des riz au lait nature ou parfumés, des fars, des flans... Un restaurateur d'Herbignac me les fabrique avec le lait de l'élevage. Ces desserts sont rentables et ils offrent une attraction supplémentaire que je souhaite développer. »
Quitte à monter un jour son propre équipement de transformation sur la ferme.
Pour élargir sa clientèle, Jean-Michel démarche tous azimuts. Depuis quelques semaines, il approvisionne une société de restauration scolaire en lait cru. Avec ses desserts, il vise des traiteurs, des entreprises d'Herbignac et des alentours...
Avec d'autres éleveurs, il envisage aussi de créer une association départementale pour assurer la promotion du lait cru.
Bilan : déceptionCertains producteurs, à l'instar de Jean-Michel Anger, sont satisfaits de leur distributeur, en particulier pour le contact avec les consommateurs. Mais pour d'autres, la désillusion est de taille. Souvent, les volumes écoulés sont divisés par deux quand l'attrait de la nouveauté s'atténue pour les consommateurs. La plupart des machines atteignent à peine le seuil de rentabilité. « Ce n'est pas un achat quotidien, à l'inverse du pain, les ventes sont très irrégulières », constate une éleveuse déçue, qui pense arrêter. |
La vente directe, coûteuse en temps en en argentLa vente directe et la transformation à la ferme nécessitent un investissement financier et en temps considérable. « Ces activités sont rentables, mais attention au temps passé, avertit Véronique Blier, des chambres d'agriculture de Bretagne. Les investissements sont très élevés. Les éleveurs auraient intérêt à construire des locaux de transformation en commun. » Elle recommande de cumuler plusieurs circuits de vente : à la ferme, sur les marchés, en paniers, par des tournées, par internet, à la restauration collective, aux grandes surfaces... Dans plusieurs régions, des plates-formes de regroupement de l'offre se mettent en place. Leur cible : la grande distribution, la restauration hors foyer, les commerces de proximité. |
EN CHIFFRESInvestissementsLa mise en place du distributeur a coûté 52.000 € au total, dont : • 37.000 € pour le distributeur • 7.000 € pour la vitrine réfrigérée des desserts • 3.000 € d'aménagements • 1.000 € de branchement électrique |
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