Eviter les pièges de la vente avant réco Eviter les pièges de la vente avant récolte

La vente avant récolte a le vent en poupe, notamment en blé dur et en orge de brasserie, des productions pour lesquelles il n'existe pas de marché à terme permettant de fixer des prix à l'avance.

Ces contrats répondent souvent au besoin des industriels, qui souhaitent assurer des approvisionnements réguliers de lots de qualité sur une période plus ou moins longue (généralement inférieure à deux ans).

Les critères qualité prennent une place bien définie dans ces types de vente, où l'agriculteur s'engage également pour une certaine quantité à livrer.

Garantir une marge

Les contrats à prix ferme avant récolte permettent à l'agriculteur de sécuriser un prix pour une partie de sa production, parfois bien avant les semis.

« Lorsque l'agriculteur estime gagner de l'argent avec le prix de vente du contrat avant récolte, cela devient intéressant pour lui de s'engager car il se garantit un revenu. Au contraire, si les prix d'objectifs ne sont pas atteints, il est inutile de s'y prendre à l'avance pour réaliser des ventes à contre-marge », estime Michel Portier, directeur d'Agritel.

« En blé dur et en orge de brasserie, ces contrats ont l'avantage d'offrir aux producteurs des opportunités de vente supplémentaires sur des marchés où les acheteurs peuvent ne pas être actifs pendant de longues périodes, explique Adrien Bébin, directeur du département "recherche et analyse" d'Offre et demande agricole. Il se traite déjà quelques ventes à échéance 2010 en orge de brasserie », ajoute t-il.

Risque de production

Par ce type de contrat, l'agriculteur supprime le risque qui pèse sur son prix de vente, pour les volumes qu'il engage, mais il accepte en retour le risque de ne pas pouvoir honorer les termes du contrat, puisqu'il n'a aucun moyen de prédire quelle sera sa récolte.

Ainsi, en 2007, nombreux ont été les producteurs pris à revers et à se trouver en « défaut de livraison » pour des contrats orge de brasserie.

Cette année-là, de nombreux céréaliers avaient commencé à engager des volumes très tôt avant la moisson car les prix étaient rémunérateurs. Les prix ne faisant que grimper, certains avaient continué de vouloir marquer des prix, d'autant que la plaine était encore belle jusqu'au mois d'avril.

Catastrophe ! Un coup de chaud et une météo pluvieuse jusqu'à la récolte ont brutalement réduit les potentiels de rendement et de qualité.

Certains ont dû racheter sur le marché des lots de bonne qualité au prix fort après la moisson, ou payer la différence de prix constatée au jour de la livraison entre la qualité constatée et la qualité définie dans le contrat.

Bien estimer son potentiel

Pour éviter de se trouver dans l'impossibilité de satisfaire son contrat, le producteur peut limiter les quantités engagées et ne pas viser une qualité trop élevée. Il est conseillé à l'agriculteur de calculer son rendement et sa qualité moyenne sur cinq ans, si possible.

Communément, il est admis qu'un producteur ne devrait pas engager plus de 50 % de son potentiel de production moyen. La variabilité du rendement et de la qualité pour une culture sur l'exploitation sont aussi à prendre en compte.

Par exemple, dans la Beauce, où les rendements varient peu d'une année à l'autre, la part du potentiel engagé peut être plus importante que dans d'autres régions plus aléatoires.

De même, certaines cultures sont plus risquées que d'autres : « La moisson d'une culture de colza peut rapidement chuter en cas d'égrenage des siliques. Le risque rendement est très élevé pour cette culture », remarque une productrice.

Si la récolte est engagée avant les semis, il vaudrait mieux ne pas contractualiser plus de 30 à 40 % du potentiel estimé, car le risque de ne pas pouvoir semer s'ajoute aux autres.

Dans le pire des cas, l'agriculteur devra racheter ses contrats et payer le différentiel de prix si le marché a connu une hausse depuis la date d'engagement.

Vendre avant récolte représente ainsi un risque, qu'il est possible de limiter en appliquant certaines règles simples et de bon sens.

Ne pas engager une trop grande partie de son potentiel de production paraît indispensable, d'autant que, si le risque d'obtenir une mauvaise qualité existe, il est également possible que la qualité s'avère excellente et que le producteur ait un manque à gagner sur les quantités qu'il devra livrer.

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