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À dix jours de la fin des négociations commerciales entre industriels et acteurs de la grande distribution, le constat est clair. « On a atteint un niveau de tension, d’absence d’écoute assez fort, assez maximum », observe le médiateur des relations commerciales, auditionné par les sénatrices de la commission d’enquête sur les marges de la grande distribution, le mercredi 18 février 2026.
Des négociations commerciales très tendues (18/02/2026)
Le médiateur public, assiste aux négociations commerciales entre producteurs et industriels ou entre industriels et grande distribution lorsque l’une des parties en fait la demande. « La culture de la médiation n’est pas très développée », regrette Jo-Michel Dahan, avec des « freins psychologiques et une « peur des représailles ». La rapporteure et sénatrice écologiste Antoinette Guhl, s’interroge : Pourquoi les négociations se passent-elles si mal en France, comparé à d’autres pays ?
Le médiateur pointe l’« histoire de calendrier » avec une date butoir de signature de contrats au 1er mars, trois mois après le début des négociations, le 1er décembre. Même si « nous savons pourquoi cela a été créé. On voulait éviter que la pression et la permanence des négociations fassent glisser le contrat, qu’on ne finisse pas par en avoir ou en avoir au rabais », rembobine Jo-Michel Dahan.
Mais le calendrier induit une « technique de pourrissement » utilisée par les acheteurs qui ne travaillent que sur la « pression » calendaire avec une menace de non-signature et de mesures de rétorsion pour conclure leurs contrats.
Encourager la pluriannualité des contrats
Pour éviter ce « pourrissement » des négociations commerciales, le médiateur encourage la « pluriannualité » des contrats, avec une « infrannualité ». Pour Jo-Michel Dahan, les mécanismes de régulation (comme les clauses de revoyure), au cours d’un contrat, « il faut les faire vivre ». « La plupart des mécanismes de régulation sont là pour permettre à nouveau une discussion infra-annuelle », plaide-t-il.
La tension des négociations commerciales est aussi due à l’intégration d’autres points en dehors du prix dans les discussions. « Les promotions, le volume, les pénalités logistiques », liste le médiateur, viennent « perturber » les négociations et « rajouter des tensions ».
Transparence sur l’origine pour l’option 3
Le médiateur porte plusieurs recommandations pour pacifier les relations commerciales. Souvent remise en cause par la grande distribution pour son « opacité », l’option 3 (mise en place par Egalim) consiste pour l’industriel à faire valider sa construction du prix par un commissaire au compte plutôt que de montrer directement le montant consacré à la matière première agricole (MPA) au distributeur.
Pour ces derniers, l’option 3 est un moyen pour les industriels de s’approvisionner à l’étranger et ainsi bénéficier de marges supérieures à un approvisionnement français.
L’option 3 des négociations « ne crée pas la confiance », observe Jo-Michel Dahan, « persuadé » que d’intégrer l’origine France, Europe ou monde de la MPA, permettrait aux distributeurs de pacifier les relations.
