La ferme de l’Oraille à Douville-en-Auge, dans le Calvados, a démarré son activité de transformation laitière comme une start-up, en installant un atelier de production de crème et de yaourt dans le sous-sol de la maison.

C’était en 1993, avec arrivée de Sabine Houlet qui rejoignait son mari Gilbert , installé sur la ferme familiale neuf ans plus tôt. « Il fallait créer une activité supplémentaire pour permettre mon installation au sein de la structure, raconte l’agricultrice. J’avais une formation en industrie agroalimentaire, que j’ai complétée par une formation courte en transformation laitière. Le projet est né ainsi. L’atelier de départ était aux normes, puis il s’est professionnalisé et agrandi à partir des années 2000, pour devenir plus fonctionnel. »

Trois livraisons par semaine

Depuis 2010, Sabine et Gilbert Houlet ont investi dans une fromagerie qui produit du pont-l’évêque AOP fermier au lait cru et du pavé d’Auge. « D’un point de vue commercial, il est important - et plus facile - d’avoir une gamme étoffée, poursuit l’éleveuse. Démarrer avec des yaourts et du fromage blanc en plus de la crème, qui était déjà un produit fermier très concurrentiel, a été notre force. »

Il y a deux ans, un magasin de vente à la ferme a été ouvert. Il regroupe de nombreuses autres références d’amis producteurs en achat-revente. « Le magasin ne génère encore que peu de chiffre d’affaires, avoue Sabine. En attendant qu’il se développe, il constitue surtout une vitrine pour nos produits. Pouvoir acheter sur place rassure les consommateurs. » Cependant, la ferme de l’Oraille est assez éloignée des grands pôles de consommation, potentiellement propices à la vente directe.

L’exploitation s’est très tôt orientée vers la vente à des intermédiaires : grandes et moyennes surfaces (GMS), détaillants et grossistes, mais dans un périmètre réduit. Sabine explique que, pour limiter le temps passé en livraison, ils ne rayonnent pas à plus de 30 kilomètres. « Sachant que d’un côté nous sommes à 10 kilomètres de la mer, cela réduit d’autant notre ''territoire'', poursuit-elle. Malgré cela, les livraisons nous prennent déjà trois demi-journées par semaine. Pour accéder à Rungis, nous avons réussi à sous-traiter le transport auprès d’une personne qui fait le trajet retour à plein pour son activité. »

Un marché saisonnier

À proximité du littoral du pays d’Auge et de sa Côte fleurie, à seulement 8 km d’Houlgate et une encablure de Fécamp, le marché des GMS est sous forte influence des résidences secondaires et d’une clientèle plutôt parisienne, présente en période de vacances scolaires. « C’est bien évidemment une force pour notre activité, mais notre production présente ainsi un caractère saisonnier marqué. Récemment, nous sommes parvenus, en partie, à lisser l’activité, grâce au développement des ventes de yaourts en cantines scolaires. Ceci a conforté un emploi à temps plein et en CDI dans l’atelier produit frais et m’a soulagée dans mon travail, se félicite l’agricultrice. Nous explorons ce marché depuis près de sept ans et nous sentons un vrai dynamisme dans ce secteur. »

La restauration collective n’est pas un marché facile. Il y a de la concurrence et les commandes représentent des volumes assez faibles, avec beaucoup de clients à servir. Pour accompagner l’essor de ce débouché, Sabine et Gilbert Houlet ont investi, en 2015, dans une conditionneuse à produits frais, qui permet d’automatiser la mise en pots. Le gain de temps a permis de faire l’économie d’une fabrication de yaourts par semaine. La deuxième étape sera d’utiliser ce gain pour développer les volumes.