Plus de la moitié des producteurs bio pratiquent la vente en circuit court. La vente directe représente 13 % du marché alimentaire bio. « En 2022, ce circuit de distribution représentait 1,5 milliard d’euros, indique Dorian Fléchet, chargé de l’observatoire national de l’agriculture biologique de l’Agence bio. Un mode de vente qui a su tenir le coup pendant une année un peu complexe. » La vente directe a même progressé de 4 % entre 2020 et 2021 alors que les ventes en bio ont reculé de 4,6 %.

Dans ce contexte, comment s’organise la vente directe chez les producteurs bio ? Quels sont les motivations et les freins à son développement ? Voici les sujets sur lesquels l’Agence bio a enquêté et dont les résultats ont été présentés le 15 novembre 2023. Un travail issu d’une enquête menée au sein d’un échantillon représentatif de 2 000 exploitants agricoles bio pratiquant la vente en circuit court.

Plusieurs lieux de vente

Premier constat, plus de 60 % des producteurs bio en vente directe transforment une partie de leurs produits avant de vendre en direct. Des chiffres qui connaissent une légère augmentation avec l’essor de la vente de produits d’épicerie plus transformés.

Les trois quarts des producteurs bio en vente directe utilisent plus de deux lieux de vente, et 24 % utilisent plus de trois lieux de vente. La vente à la ferme et sur les marchés reste les modèles prioritaires pour tous les types de produits.

Activité chronophage

Trois motivations poussent les producteurs bio à passer à la vente directe : capter le maximum de valeur ajoutée et se garantir un revenu, la recherche de reconnaissance au contact des consommateurs, et enfin pouvoir leur proposer des produits de qualité à des prix raisonnables.

« Avant de mettre leurs motivations en évidence, les producteurs enquêtés ont fait part que la vente directe était une activité très chronophage et très contraignante », souligne toutefois Angèle Bonnin, chargée d’étude à l’observatoire national de l’agriculture biologique. Cette dernière poursuit en expliquant que le coût de la main-d’œuvre nécessaire à la vente en direct est d’ailleurs insuffisamment pris en compte dans le calcul des marges.

Demande de communication

Outre la charge de travail, d’autres problématiques entravent le développement de la vente en direct. Les producteurs soulignent les difficultés à investir dans du matériel spécifique, mais aussi le fort besoin de communication. En 2022, les deux tiers des enquêtés trouvent l’animation locale autour de la vente directe insuffisante. Ils prônent une communication locale pour promouvoir leurs produits et leurs exploitations, mais aussi une communication nationale autour de ce circuit de distribution.

« Les produits bio subissent aujourd’hui la pression du local, continue Angèle Bonnin. Il y a une dissonance des consommateurs entre le bio, le local. La vente directe permet aux agriculteurs de mieux faire connaître leur système de production. »

Alessandra Gambarini