Christian Martinot a repris en 1988 la ferme paternelle de polyculture-élevage, qu’il a consacrée aux grandes cultures. Pendant plusieurs années, Christian produisait et livrait à sa coopérative sans trop se poser de questions. « Puis, au fil des rencontres et de discussions avec certains agriculteurs, j’ai commencé à vendre en direct deux trois camions. J’ai ensuite voulu me former pour savoir quand et comment vendre », explique-t-il. Christian adhère en 2003 à Offre & Demande agricole (ODA), et y apprend à maîtriser les fondamentaux des marchés, ainsi que le fonctionnement des marchés à terme. L’exploitant a aussi adapté sa structure afin d’être en capacité de gérer seul sa commercialisation. Il a fait bétonner l’ensemble de sa cour pour la rendre accessible aux camions, et a transformé son ancien bâtiment d’élevage en outil de stockage du grain. Il a ainsi réalisé plusieurs cellules de stockage ventilées, ce qui lui permet d’alloter sa production avant la vente.

Se fixer un objectif clair

« Maîtriser le marché à terme, les ventes de lots, la prise d’option, tout cela s’apprend assez vite. Selon moi, ce n’est pas le plus difficile. Le fond du problème de la commercialisation, c’est de se fixer un objectif clair », insiste-t-il. Christian a ainsi commencé par calculer son prix objectif, ou seuil de rentabilité. « Le but n’est pas de rechercher le prix le plus haut, mais de sécuriser l’entreprise. Alors quand le prix dépasse mon prix objectif, je commence à vendre. Je ne suis pas un joueur dans l’âme. J’ai des collègues qui ne jouent pas mais prennent plus de risques que moi. Ils achètent ou vendent des lots sur le terme, revendent ou rachètent leur position peu de temps après si le vent tourne, et cela sans arrêt. Je suis moins enclin à passer par cette méthode, qui ne colle pas à mon caractère », détaille-t-il.

Généralement, Christian vend une partie de sa production avant la récolte : en fonction des années, cela peut varier de 10 à 80 % ! « Dans mes ventes, je ne mets jamais tous mes œufs dans le même panier », explique l’exploitant, qui répartit ses ventes entre cinq commerçants au minimum. Mais même après 13 ans de commercialisation autonome, vendre reste un exercice difficile pour lui, « parce que le prix, même s’il est haut, peut monter encore… En outre, on est toujours réticent de payer, par exemple, un Put ou un Call pour se sécuriser ». En effet, toute vente en physique peut être suivie d’un achat par Christian d’une option haussière sur les marchés à terme appelé Call. C’est un outil de couverture qui lui permet de fixer son prix de vente à l’instant « t » tout en profitant d’une possible hausse des prix plus tard. L’achat d’une option coûte environ 10-12 €/t, outre les 300 €/an de droit d’accès au compte marché à terme. « Ce n’est pas cher payé pour m’assurer un prix tout en me permettant d’améliorer mon prix final, estime-t-il. Si je sens le marché à la baisse, je ne vends rien, mais j’achète une option type Put qui me permet de conserver ma production afin de profiter de la hausse des prix si elle survient. Rappelons qu’une couverture, une assurance, c’est un investissement. Et qui a un prix.» Depuis que Christian vend par lui-même, il a toujours obtenu un prix final au-dessus de celui des OS .

Adapter sa stratégie

Christian n’applique pas chaque année la même stratégie de vente, elle dépend des dynamiques du marché. Cette année, Christian n’a pas pris de Call sur son blé car il avait étudié les fondamentaux. « Le bilan mondial s’alourdissait, j’ai donc pour la première fois vendu mon blé physique avant récolte sans acheter de Call. » Les prix n’ont en effet pas cessé de chuter et les Call n’auraient pas été nécessaires, mais le risque qu’il a pris cette année concerne la vente de 50 % de sa production estimée avant récolte. En effet, du fait des pluies diluviennes de juin, il ne lui reste plus que 50 t à vendre après récolte (contre 350 t à rendement habituel) ; de plus, la qualité n’est pas là. Christian a vendu sa marchandise au prix moyen de 170 €/t, mais il ne connaît pas encore les réfactions qui lui seront appliquées. « Heureusement, lorsque j’ai vu que la pluie ne s’arrêtait pas, j’ai vendu du blé fourrager à 160 €/t au lieu d’un blé meunier », explique-t-il.

Christian souhaite donc, pour l’année prochaine, vendre moins de volume de façon anticipée sur le physique, et alterner avec un peu de vente sur les marchés à terme, et ce malgré l’investissement financier et personnel que cela impliquera. « L’important n’est pas à qui on vend, mais quand on vend ; et quand le train passe, il faut monter dedans. Je dirais qu’il faut arrêter de croire au père Noël au niveau des prix. Je me souviens d’une phrase d’un formateur ODA : ‘ ‘ Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel’’. Eh bien les prix non plus ! », conclut Christian.