Mener à bien sa commercialisation peut s’avérer complexe. Sébastien Poncelet, analyste chez Agritel, dévoile une série de recommandations qui tient en dix points.

1. Comprendre l’enjeu du risque prix. La volatilité des prix, la diminution des aides et la hausse des charges sont tout autant de facteurs qui font de la commercialisation un enjeu majeur pour les exploitations agricoles. « La principale source de variation du résultat des exploitations, c’est le prix », affirme-t-il.

2. Définir ses attentes. Prix moyen, prix ferme, vente sur le marché à terme… Chaque exploitation doit déterminer le niveau de risque qui correspond à son profil technico-économique, et son aversion au risque.

3. Appliquer le principe de couverture. « Le plus grand tort, c’est de vouloir vendre au plus haut », affirme l’analyste, qui conseille davantage de le faire « lorsque le marché est meilleurque d’habitude  ». Le calcul du coût de production est un repère indispensable. « Le bon prix est celui qui couvre les moyens engagés », précise Sébastien Poncelet.

4. S’informer. Pour détecter les opportunités et les risques du marché, il est essentiel de suivre l’actualité. « Il ne faut pas négliger les analyses graphiques, qui permettent de comprendre la psychologie du marché », estime l’analyste.

5. Identifier les contraintes de l’exploitation. Le cabinet considère que, pour décider sereinement de son plan de vente, il est indispensable de connaître et d’anticiper ses contraintes en termes de volume autoconsommé, de qualité, de logistique, de besoins financiers et d’échéances à respecter.

6. Maîtriser les outils disponibles. Tous les types de contrat ne sont pas faits pour toutes les exploitations. Le marché à terme est un des outils pour fixer les prix (lire encadré).

7. Mettre en place une stratégie. Pour le spécialiste, il est important de fractionner : « Vendre en cinq ou six fois permet d’éviter les risques et de lisser les prix. »

8. Passer à l’action sans hésitation. « Un bon moyen pour ne pas être emporté par ses émotions, c’est de se fixer des objectifs et de les écrire », conseille Sébastien Poncelet.

9. Suivre sa position. La tenue d’un tableau de bord se généralise. « Raisonner en chiffre d’affaires ou en marge permet de prendre du recul », juge-t-il.

10. Écrire son plan. « Chez Agritel, nous militons pour que les agriculteurs écrivent leur plan de vente, à l’image des programmes phytosanitaires. Le mieux est de le mettre en place en hiver, à tête reposée », indique l’analyste.

Hélène Parisot