Alors que le flou persiste sur la question de la séparation du conseil et de la vente en phytos pour les distributeurs de produits agricoles, Unéal a décidé de prendre les devants et de lancer une nouvelle organisation adaptée à l’évolution de la réglementation. Elle est d’ailleurs la première coopérative céréalière en France à faire le pas. « Après dix-huit mois de travail en commissions avec les adhérents et les collaborateurs, nous avons décidé de travailler de façon radicalement différente avec les agriculteurs », explique Bertrand Hernu, président d’Unéal.

Comme toutes les coopératives et tous les négociants en céréales, Unéal vivait surtout, jusqu’à maintenant, de la marge faite sur les ventes de produits phyto, reconnaît son président. « Nous avons décidé de casser cette dépendance aux produits phyto. »

Forte baisse du prix des phytos

Concrètement, la coopérative a décidé de baisser massivement le prix des produits phyto, de les proposer à un prix unique quel que soit le conditionnement comme l’oblige la réglementation, et de facturer le conseil apporté par la coopérative aux agriculteurs. « Les agriculteurs ont désormais le choix, de bénéficier ou pas du conseil agronomique de la coopérative, avec deux niveaux de conseil, précise Cédric Cogniez, directeur d’Unéal. Selon la taille de l’exploitation, il leur sera facturé de 300 à 1 500 € pour le premier niveau de conseil, et de 800 à 2 300 € pour le second qui inclut l’accès aux outils d’aide à la décision, à prix coûtant. »

Mais la coopérative assure que l’achat des phytos et du conseil reviendra moins cher à chaque agriculteur qu’en 2019. Pour que la coopérative continue à disposer des ressources suffisantes pour fonctionner, ses dirigeants estiment qu’elle peut encore gagner en compétitivité. Elle va également rééquilibrer légèrement sa marge sur les autres postes comme les engrais, les semences, les céréales…

Les agriculteurs enthousiastes

« Quant au choix entre conseil et vente pour les phytos, nous avons clairement fait le choix de la vente pour les phytos, ajoute Bertrand Hernu. La coopérative fournira aux agriculteurs l’information réglementaire qui doit obligatoirement accompagner la vente. »

« Cette nouvelle politique commerciale a été présentée aux équipes de conseillers, le 1er novembre et a remporté complètement leur adhésion », ajoute Anne Vandenbossche, vice-présidente d’Unéal. Les techniciens ont commencé à la proposer aux agriculteurs qui sont aussi enthousiastes. Sur 6 000 adhérents, 1 000 ont déjà été contactés, 56 % ont opté pour le plus haut niveau de conseil, 37 % ont retenu le premier niveau de conseil, et seuls 7 % ont choisi l’achat d’appro sans conseil.

Blandine Cailliez