Le circuit court est le modèle qui remporte le plus de succès parmi les installations actuelles, d’après le recensement agricole de 2020. Mais face à un nouveau projet, les difficultés organisationnelles ou financières peuvent rapidement s’accumuler. Pour mieux accompagner les agriculteurs dans leur projet de commercialisation, l’Idele (Institut de l’élevage) a présenté à Paris, le 1er décembre, les conclusions de son projet Trac initié en novembre 2019.

L’objectif du projet était d’établir un diagnostic sur les difficultés des éleveurs en s’appuyant sur une analyse de 59 exploitations et un accompagnement de 10 fermes jusqu’en avril 2023.

« Usé par les démarches commerciales »

Les premières préoccupations des éleveurs tournent autour des exigences physiques du métier, de la charge mentale, l’isolement et l’absence de repos. Principalement en circuits courts, une partie des éleveurs sondés dans le cadre du projet Trac témoignent d’être « usés par les démarches commerciales » ou d’être « fatigués par le marché en plein air », malgré une majorité qui apprécie le contact avec la clientèle.

Car entre la production, les ateliers de transformation et la commercialisation, trouver un équilibre de travail devient compliqué notamment pour les agriculteurs qui sont en transition ou qui n’ont que peu de marge de manœuvre dans leur modèle économique.

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Face à cela, Laurence Rouher, ingénieure agronome à l’Afipar (association de formation et d’information des paysans et des ruraux) recommande de renoncer à certains produits et points de vente les moins rentables, et de « se rendre remplaçable » en ne restant pas spécialisé sur un atelier en particulier. Le projet Trac rappelle l’importance de faire des erreurs et de tester différentes techniques.

Un salarié pour la commercialisation

De même, le temps réservé à la commercialisation doit être anticipé, constate Myriam Kessari, enseignante-chercheuse sur les systèmes alimentaires alternatifs. Elle recommande de ne pas mettre de côté la question des goûts et des compétences en prenant l’exemple d’une exploitation où la gestion de la commercialisation était devenue un « enfer ». L’embauche d’une salariée a permis de régler le problème. « Dialoguer sur les envies des salariés et des exploitants permet de parvenir à des équipes épanouies », assure la chercheuse.

Le travail de vente directe n’est pas pour tout le monde, témoigne Michel Potdevin, éleveur de vaches avec deux ateliers de volailles. Devant les clients, « c’est difficile de garder le sourire tous les jours quand on a la charge mentale » de l’exploitation, admet-il.

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Enfin, pour ne pas s’épuiser à la tâche, la question du confort s’impose dans les discussions de conclusion du projet. Souvent reléguée au second plan, l’adaptation au poste de travail doit être optimisée doit dès le départ grâce à un accompagnement technique.

S’adapter reste le maître mot pour réussir son projet en circuits courts, observe Myriam Kessari. « Le porteur de projet doit réaliser un ajustement permanent entre l’environnement et les capacités internes de la ferme, ajoute la chercheuse, le processus de l’installation pose quelque chose de très rigide. Au contraire, il y a une notion d’agilité qu’il faut réaliser. »