« Le moment est propice pour démarcher la restauration collective. La loi Egalim porte des obligations en termes quantitatifs : il faut 20 % au minimum de produits bio et 30 % de produits Siqo (1) ou durables. Il y aussi les plans alimentaires territoriaux (PAT) qui se développent et permettent d'obtenir des financements pour lancer de nouveaux outils (accompagnement des acteurs de la restauration collective, aide aux producteurs à se structurer...).

Se renseigner sur le marché

Mais avant de se lancer, je conseille de rechercher quels outils existent déjà pour se faire connaître auprès des potentiels acheteurs, par exemple le réseau Manger bio a mis en place une plate-forme de regroupement de l'offre. Ensuite, il faut se renseigner sur le marché pour mieux cibler son offre, savoir quels établissements ont déjà une acculturation aux produits bio et locaux. Il est possible de se faire aider, notamment par les Frab ou les Gab (2), qui peuvent réaliser une mini-étude de marché.

De plus petits volumes demandés en zone rurale

Lors du démarchage, il faut rassurer les structures de restauration collective sur les sujets sanitaires et la régularité des livraisons. A l'inverse, pour les producteurs, la question des volumes demandés par la restauration collective fait partie des a priori à lever. Dans beaucoup d'établissements de zone rurale, les volumes nécessaires sont faibles. Pour les gros marchés, le mieux est de candidater à plusieurs, via un groupement momentané d'entreprises (qui est assez simple à monter) ou une association d'agriculteurs.

Le gré à gré possible

Autre point qui peut freiner les agriculteurs : l’accès aux marchés publics. Le mieux est de se constituer une petite présentation de sa gamme et de sa ferme. Et il faut connaître les principaux documents qui peuvent être demandés : les attestations fiscales et sociales annuelles de l'entreprise et un Kbis de moins de trois mois. Il est aussi possible de s'entendre directement avec l'établisement, de gré à gré, jusqu'à une somme de 40 000 HT. »

Recueilli par Christophe Zoia

(1) Signe d'identification de la qualité et de l'origine, par exemple IGP, AOP, label rouge, agriculture biologique.

(2) Frédérations régionales de l'Agriculture biologique et groupement d'agriculteurs bio.