« Pour vendre un fruit ou un légume, il y a des compétences techniques à maîtriser, en particulier autour de sa présentation et du maintien de sa qualité. Cela demande du temps mais le retour sur investissement est bien là.

Fraîcheur. Un légume aura beau être très bien présenté, s’il est flétri ou abîmé, il ne se vendra pas. Pour lui conserver sa fraîcheur, la première chose à faire est de ne pas le laisser en vente plus d’une demi-journée. Ensuite, il existe différentes techniques qui vont permettre de gérer cette fraîcheur. On peut citer l’exemple de la présentation verticale, des corbeilles ou bien encore des caisses paillées souvent utilisées pour présenter des variétés anciennes de tomates. L’autre intérêt de ces outils est d’augmenter la visibilité du produit.

Présentation. Les meubles de présentation sont en plein développement. Mais je recommanderai plutôt, surtout aux personnes qui se lancent dans la vente, de démarrer avec une planche et des tréteaux ou/et des palettes. Sortir ses produits des caisses et les présenter à plat reste le meilleur moyen de (faire) connaître ses produits. Cela permet aussi de mieux appréhender ses ventes et les attentes de ses clients.

Un autre point important est de respecter les familles de produits et d’aliments. Dans le premier cas, on regroupe toutes les variétés d’un même légume. Dans le second, on rassemble les légumes servis en entrée et ceux qui accompagnent le plat de résistance. Le conditionnement n’a pas d’incidence sur cette démarche : si vous vendez des kiwis en vrac et en barquettes, ils seront côte à côte.

Théâtralisation. En fruits et légumes, la saisonnalité donne du rythme au lieu de vente. Pour mettre les produits de saison en avant, on peut les théâtraliser. Présenter, par exemple, courges, châtaignes, noix et marrons sur une charrette à bras. On peut aussi développer l’information « clients » sur et autour du produit. Les possibilités sont alors très nombreuses depuis les recettes jusqu’aux photos de la récolte en passant par l’exposition d’outils. »

Propos recueillis par Anne Mabire