«Notre localisation en zone périurbaine nous a conduits à nous spécialiser dans la vente directe, annonce Numa Cappeau, à la tête avec Mathieu et Clément, ses deux frères, de la ferme La Reboule, sur l’île fluviale de la Barthelasse, à Avignon (Vaucluse). L’exploitation de 16,8 hectares se trouve à une minute en voiture de la cité papale et à cinq minutes des communes aisées de Villeneuve-lès-Avignon (Gard) et Les Angles (Gard). Numa et Mathieu se sont installés en 2007 à la suite de leur père sur ces terres fréquemment inondées par les crues du Rhône. Clément a rejoint la SARL en 2013.

9 ha en lutte raisonnée

« Nous avons développé le maraîchage à la place des céréales, pour parvenir à 9 ha aujourd’hui, enchaîne le cadet de la fratrie. Nous avons conservé 3,5 ha de pommiers et 3 ha de céréales, ainsi que 1,3 ha de haies, pour la biodiversité. »

Si la production n’est pas labellisée bio, elle s’en rapproche. Les parcelles sont désherbées mécaniquement et la protection phytosanitaire des cultures repose sur la lutte raisonnée.

Les trois frères, qui emploient deux salariés permanents et sept saisonniers, commercialisent 99 % de leur production dans la boutique attenante à la ferme, et 1 % auprès des restaurateurs. « Grâce à la vente directe, nous dégageons un chiffre d’affaires qui permet d’absorber les frais de culture et de vivre correctement », souligne Numa. 85 % des produits vendus en direct proviennent de la ferme. Les abricots, cerises, poires, pêches et nectarines sont achetés à des arboriculteurs locaux.

Le noyau dur de la clientèle est constitué d’habitants d’Avignon et de villages alentour. L’été s’y ajoutent des touristes, devenus des habitués. Pour se démarquer, les Cappeau ont fait le pari de la diversité. « Nous produisons 150 variétés de légumes différents dans l’année, poursuit le maraîcher. Nous cultivons ainsi une quarantaine de tomates différentes, une quinzaine de courges, une dizaine de poivrons, presque autant d’aubergines et de courgettes… »

Diversité et originalité

À la ferme La Reboule, les clients ont aussi des surprises. Il y a trois ans, la fratrie, qui fait régulièrement des essais, a testé une variété de melon allongé à la chair orange, qui a désormais intégré leur gamme. La courge shiatsu, de couleur vert foncé et originaire du Japon, est un autre exemple de réussite. Variété tardive, elle permet d’allonger le calendrier de commercialisation de la gamme de courges. Aujourd’hui, elle représente le tiers de la production de cucurbitacées de la ferme. Pour accompagner la vente de ces produits méconnus, les frères donnent des idées de recettes.

Les prix de vente sont fixés à partir de la mercuriale des marchés de gros alentour. « Nous appliquons une marge qui varie suivant les produits, explique Numa. Par exemple, si le cours moyen des petits pois s’affiche à 8 €/kg en début de campagne, nous les vendons à ce prix, pour qu’ils restent accessibles pour nos clients. Quand le cours descend en dessous de 5 €/kg, nous positionnons notre production légèrement au-dessus. Sur les produits plus basiques comme la pomme de terre, nous pouvons multiplier le prix du marché de gros par trois, tout en restant attractifs pour nos consommateurs. »

Les frères sont attentifs à ne pas manquer de produits, ni à avoir de pertes. Pour prévoir les quantités à produire l’année suivante, ils appliquent à chaque espèce son pourcentage de hausse du chiffre d’affaires. Chantal Sarrazin