Gîtes, chambres d’hôte, camping, voici trois conseils pour bien commercialiser ses locations saisonnières en ligne.

Définir sa cible

Est-ce un hébergement pour des familles, des couples, des groupes d’amis ou des professionnels ? Quelle est la tranche d’âge des clients ? La clientèle des gîtes est plus âgée que celle des hébergements insolites. Quelles sont les particularités du logement proposé ? Du court ou du long séjour ? Quelle est l’origine géographique de la clientèle ? « Tous ces éléments permettent de définir sa cible et de faire un plan de commercialisation efficace, explique Mickaël Tremel, des chambres d’agriculture de Bretagne. Pour la réservation des hébergements, 93 % des gens cherchent sur internet et, dans 55 % des cas, elle se fait directement en ligne sans contact. »

« La première chose à faire est de créer une Google adresse pour exister et être trouvé quand on va taper votre nom sur internet. C’est gratuit, simple et rapide, précise le conseiller. Un site peut être un atout mais n’est pas obligatoire. Les hébergements peuvent être proposés via des réseaux (Gîtes de France, Bienvenue à la ferme…) ou des sites de réservation en ligne (Booking, Airbnb, Le bon coin, Abritel, Expédia, Tripadvisor, Gîtes de groupes, Grands gîtes). »

 

Avoir un bon plan de commercialisation

Quelle est la meilleure période pour commercialiser mon hébergement ? Sur quel outil ? Pour répondre à ces questions, il est important d’estimer les indicateurs de réussite. « Je conseille de détailler pour chaque support le nombre de réservations, la rentabilité (chiffre d’affaires par rapport au coût), la visibilité, indique-t-il. Les réseaux comme Gîtes de France, etc. n’amènent pas forcément de réservation, mais apporte de la crédibilité. Et il ne faut pas oublier la visibilité qu’offre la présence sur les plateformes. Pour estimer au plus juste, il faut demander aux vacanciers d’où ils viennent et où ils ont eu votre contact. »

Gérer ses avis clients et ses calendriers

Près de 83 % des vacanciers lisent les avis sur internet et 77 % d’entre eux disent s’y référer. Il est donc important d’encourager ses clients à en laisser, mais aussi de surveiller sa e-reputation (Google alerts…), et surtout de répondre à tous les avis, notamment les négatifs. « Il faut rester professionnel, remercier l’auteur pour sa remarque, recontextualiser en restant factuel. Il faut aussi savoir reconnaître ses torts, expliquer les solutions envisagées, les pistes d’amélioration et proposer d’échanger en privé. » Pas inquiétude toutefois, 70 % des avis sur internet sont positifs. Ces derniers améliorent le taux de transformation et le panier moyen.

Côté réservation, au-delà de deux à trois calendriers, la gestion à la main peut s’avérer compliquée, avec des risques d’erreurs et de surbooking. « Outre le fait de payer une commission alors que les gens ne sont pas venus, c’est surtout très mauvais pour son image et très décevant pour les clients. » La solution, c’est la synchronisation de tous les calendriers en un seul (Connexion iCal, Google calendar, Channel manager qui gère disponibilités et prix pour 30 euros/mois).

I. Lejas