Lorsqu’il s’agit de vendre ses céréales, deux stratégies principales s’offrent aux agriculteurs à travers les « prix de campagne » ou les « prix de marché ». Plus que la recherche du meilleur prix, c’est son propre profil qu’il faut identifier pour faire son choix. Ce dernier pourra d’ailleurs être multiple puisqu’il est courant de combiner plusieurs solutions pour une même campagne.

Le fonctionnement

D’un côté se trouve le « prix de campagne » parfois appelé « prix moyen ». Cette option repose sur un principe simple : l’agriculteur engage tout ou partie de sa récolte auprès de son organisme stockeur (OS — une coopérative ou un négoce privé) qui prendra en charge la commercialisation. Dès la récolte, le producteur recevra un acompte sur le montant de la vente de ses céréales. À la fin de la campagne, le prix moyen que l’OS aura obtenu sur les marchés servira de base pour le paiement du solde dû au producteur.

De l’autre côté du spectre se trouve le « prix de marché ». Dans ce cas la vente des céréales est à la main de l’agriculteur. En fonction des prix d’achat proposés par son OS, le producteur décidera lui-même d’engager des volumes ou non. Cette stratégie lui permettra également de vendre des volumes de façon anticipée avant récolte.

Connaître son profil

Choisir le prix de campagne par rapport au prix de marché est donc une manière de déléguer une activité qui peut s’avérer lourde en temps de travail. Sébastien Poncelet, responsable du service Agritel Farmer chez Argus Media, souligne ce point. « Il faut évidemment bien connaître ses coûts de production pour déterminer son seuil de commercialisation et accepter de passer du temps pour suivre le marché. Mais il faut aussi savoir prendre des décisions et établir préalablement à ces actions via une stratégie globale sur l’année. C’est un vrai métier », prévient-il. « Si l’on s’engage au prix de marché, il faut se donner les moyens de réussir, sinon il est préférable de déléguer à son organisme stockeur. »

Dans ce process, il évoque également la notion d’amélioration continue. « Si j’ai des regrets sur les ventes d’une campagne, il faut savoir si c’est lié à un fait que je ne maîtrise pas. Me suis-je emballé trop tôt ou pas assez ? C’est ce genre de choses que l’on améliore année après année », explique-t-il.

Si beaucoup d’agriculteurs combinent les deux méthodes, les changements continus sont à éviter, estime Sébastien Poncelet. « Certains étant passés au prix de marché reviennent parfois vers le prix de campagne après un échec. Or ce sont des marchés cycliques, donc choisir son camp est important. Il faut une stratégie sur le long terme, insiste-t-il. Sans dogmatisme, il est nécessaire de trouver en tant que chef d’entreprise le système qui convient. Mais il n’y a pas un bon ou un mauvais système, ils ne s’opposent pas. »

La quantité de produits à vendre est un autre paramètre. « Si les volumes ne sont pas suffisamment importants, il n’est peut-être pas nécessaire d’avoir une activité dédiée à ça » ajoute-t-il.

Arbitrer entre les méthodes de ventes de céréales peut aussi être conditionné à l’aspect économique. Sur la visibilité du prix, la stratégie du « prix de marché » a un avantage. « Un agriculteur au prix de marché peut faire des simulations. Entre ce qu’il a déjà vendu et ce qu’il lui reste à vendre par exemple, il peut faire des estimations tous les jours du prix final de l’année », précise-t-il. En revanche pour le prix de campagne, il faudra s’armer de patience car ce n’est qu’au versement du solde dû au producteur avec les éventuels compléments, que le prix final de sa récolte ne sera connu.

La trésorerie à surveiller

La trésorerie est un élément important pour choisir mais pas forcément déterminant. Si le « prix de campagne » permet de recevoir un acompte à la récolte, il est tout à fait possible d’organiser ses ventes en « prix de marché » pour avoir de l’argent disponible en fonction de ses besoins. « Si on vend tardivement sa récolte, il existe le risque de manquer de trésorerie durant la campagne. Il faut en tenir compte », ajoute Sébastien Poncelet.

Benoît Devault