Au Gaec Massat, à Madière dans l’Ariège, le planning est bien chargé une semaine sur deux. Mais l’organisation des trois associés, Christophe et Céline Massat et leur fils Nicolas, est rodée. « Nous transformons deux à trois porcs en même temps. Après l’abattage le jeudi, nous découpons le samedi. Puis le dimanche matin, le lundi et le mardi, nous les transformons. J’enchaîne avec les livraisons le mardi et le mercredi en fin de journée. Heureusement, nos clients habitent dans un rayon de 20 à 30 km. Le week-end suivant, nous pouvons souffler », relève Céline.

Abattage, découpe, transformation

L’agricultrice a démarré la vente directe en 2003, lorsqu’elle a rejoint son mari à la ferme. « Avec mes parents, nous avions déjà une clientèle pour du lait cru et des yaourts. J’aime le contact et j’avais envie de continuer ce mode de vente », raconte-t-elle. De son côté, Christophe avait monté un troupeau de limousines et agrandi peu à peu les surfaces. Céline s’est lancée dans l’élevage de volailles et a commencé à engraisser quelques porcs. Puis elle a proposé des colis de viande de bœuf et de veau.

Les porcs sont élevés sur paille et nourris avec les céréales de l’exploitation. © Frédérique Ehrhard

Les veaux finissent leur croissance à l’herbe avec leur mère, avant d’être vendus comme broutards ou reproducteurs. © Frédérique Ehrhard

Commandes en ligne

En 2012, les parents de Céline sont partis à la retraite. « Nous avons repris leur ferme, située à 40 kilomètres, et nous y avons installé les génisses », précise Christophe. En 2018, leur fils Nicolas­ les a rejoints avec le projet d’agrandir l’atelier porcin : « J’ai choisi de devenir naisseur afin de maîtriser toute la chaîne de production. J’obtiens ainsi des porcs plus réguliers en poids et en qualité. » Les trois associés valorisent aujourd’hui en direct 800 à 1 000 volailles, 60 à 65 porcs, 4 vaches et 4 veaux par an. Leur réseau de vente, démarré avec la famille et les amis, s’est étoffé par le bouche-à-oreille. Il compte actuellement 250 clients particuliers, dont une petite partie seulement vient à la ferme. « Je livre les autres chaque semaine et, une fois par mois, je fournis aussi une Amap, une épicerie et une boutique de producteurs », détaille Céline.

En 2018, ils ont créé un site sur lequel ils présentent leur histoire et leurs produits. « Les clients passent les commandes en ligne, cela me facilite le travail », apprécie Céline, qui n’a plus à tout noter au téléphone. Depuis 2021, ils ont aussi une page Facebook sur laquelle ils annoncent les nouveautés. « Chaque année, nous élargissons notre gamme. Après la saucisse au piment d’Espelette et le colis de porc spécial barbecue, il y a aura cette année des brochettes. »

42 % des ventes en direct

Chaque année, ils réajustent les prix pour compenser la hausse des charges, tout en restant à des tarifs accessibles. « En interrogeant nos clients sur le bio, nous avons vu qu’ils n’étaient pas prêts à payer plus cher. Pour certifier nos pratiques agroécologiques, nous avons préféré­ la haute valeur environnementale », souligne Christophe.

À son installation, Nicolas a repris 20 ha à proximité. « Nous sommes montés à 75 limousines. Mais nous restons autonomes en fourrages, en paille et en céréales », précise Christophe. Pour faciliter la préparation des aliments destinés aux volailles et aux porcs, ils stockent, en boudin, du maïs grain humide concassé. « Nous n’achetons que de l’aliment pour les porcelets et un peu de tourteaux pour les porcs. » Une partie des animaux est vendue sur pied, qu’il s’agisse de reproducteurs, de broutards ou de vaches, de veaux et de porcs pour la boucherie. « Nous en engraissons davantage pour être sûrs de ne pas en manquer pour nos clients­ particuliers », relève Nicolas.

En 2020, la vente directe a fourni 42 % du chiffre d’affaires. « Elle améliore bien la marge. Mais nous n’envisageons pas pour autant d’en faire plus. Nous avons atteint un bon équilibre, avec du travail et du revenu pour trois », note Christophe. Pour se développer, il faudrait parcourir davantage de kilomètres afin d’aller chercher des clients dans des zones où d’autres éleveurs sont déjà présents. « Nous n’avons pas envie de les concurrencer. Chacun a son réseau de clients fidélisés, c’est bien comme ça », souligne Céline.

Les prochains investissements porteront plutôt sur l’amélioration de l’équipement, dans le but d’alléger le travail au quotidien.

Frédérique Ehrhard