« Les décisions de vente sont prises en commun avec mon frère, exploitant lui aussi », explique Thierry Bossuyt.

 

Depuis qu'il a investi dans des capacités de stockage en 2003, Thierry Bossuyt s'est petit à petit éloigné des formules de mise en marché de type prix moyen.

Aujourd'hui, la production des 150 ha de grandes cultures de l'exploitation individuelle est vendue en quasi-totalité à prix fixés, au travers des différentes offres d'Agrial, sa coopérative.

Le cadencement des ventes lui permet de se construire lui-même son propre prix moyen. Seule la mise sur le marché de la production de semences pour le blé est déléguée.  « Cela fait une préoccupation en moins », observe Thierry.

Simplifier le travail

Les décisions de vente sont prises en commun avec son frère, lui aussi exploitant et avec lequel il réalise tous les travaux, le stockage et les achats de matériel. Les terres situées sur plusieurs sites du sud de Caen, jusqu'à Falaise, offrent un potentiel contrasté. Les sols sont constitués de sables, en passant par des terrains argilo-limoneux et argilo-calcaires.

Les cultures sont conduites en rotation triennale, avec une tête d'assolement qui diffère selon les sites de production : colza, lin textile ou pois.

Viennent ensuite le blé puis l'orge d'hiver. La rotation à deux ans betterave-blé est également mise en place sur certaines parcelles.

« L'investissement dans le stockage doit nous permettre de capter une plus-value mais surtout de simplifier le travail lors des moissons, note Thierry. Je stocke toutes les récoltes proches de nos silos, avec une capacité d'environ 60 % pour le blé, 30 % sont livrés à la coopérative à la moisson et les 10 % restants sont destinés aux contrats de semences.

Je considère l'activité de stockage comme un métier à part entière, qui exige du temps de nettoyage et d'en tretien, afin de réduire les risques de pertes et de dégâts liés aux insectes notamment. »

Lorsque Thierry ne peut pas stocker mais qu'il veut garder la possibilité de fixer un prix ultérieurement, il n'hésite pas à mettre en dépôt à la coopérative, quitte à payer des frais de stockage jusqu'à la vente.

Vente avant récolte

L'exploitant fixe des prix de vente pour le blé, le colza et l'orge parfois bien avant les récoltes. « Il m'arrive de faire des contrats marché à terme via la coopérative. Je m'engage alors pour des lots de 50 t et c'est Agrial qui passe l'ordre via son propre compte.

Ce service est intéressant pour fixer des prix à des échéances éloignées pourlesquelles la coopérative ne propose pas toujours de formules “prix de marché”. Je vais de moins en moins sur le marché à terme car la coopérative propose de plus en plus de prix avant récolte pour des échéances éloignées.

A titre d'exemple, je peux dès à présent vendre la récolte de 2012 en direct à la coopérative pour le blé. En revanche, elle ne propose pas de prix pour le colza.

Si je voulais en vendre, je devrais alors passer par les offres du marché à terme. Sauf qu'en colza, j'estime que les contrats de 50 t du marché à terme sont trop volumineux pour m'engager sereinement par rapport à la production de la ferme. »

Cependant, ces ventes présentent un inconvénient en termes de trésorerie car la rémunération n'a lieu qu'à la livraison. Afin d'y remédier, Thierry souscrit également à des formules « livraison moisson », qui lui sont rémunérées en totalité dès le mois de septembre.

L'agriculteur doit alors livrer et fixer son prix avant le 31 août.

Faire la moyenne

« Les résultats ne se mesurent pas à un bon coup, c'est en faisant la moyenne sur plusieurs années qu'on peut s'évaluer, insiste Thierry. Quand bien même on vendrait au plus haut, on ne le saura toujours qu'après et rien ne garantit qu'on continuera de faire aussi bien la prochaine fois. »

Dans tous les cas, il échelonne ses ventes pour répartir son risque. « Nous avons commencé à toucher aux options (ces assurance à la hausse ou à la baisse des cours, NDLR) du bout des doigts cette année et on s'est vraisemblablement trompé. Au niveau des cours actuels, on ne rembourse toujours pas l'achat. Il n'y a pas d'outil miracle », poursuit-il. L'agriculteur n'est pas prêt d'ouvrir son propre compte « marché à terme ».

« La seule utilité que j'y verrais, serait une plus grande rapidité lors de l'achat d'options. L'achat ou la vente de contrats nécessitent des besoins de trésorerie beaucoup trop importants. Il faut faire face aux appels de marge tousles jours. »

Chez les Bossuyt, l'observation des cours est quotidienne : « Je reçois lesprix de la coopérative par SMS et je regarde le site Euronext Liffe (les  marchés à terme européens, NDLR) pour observer la tendance. Mais il est difficile de faire des pronostics de marché, il y a toujours des choses qui nous échappent. »

Assolement diversifié

Stockage des récoltes les plus proches des silos• Surface totale : 150 ha• Cultures : blé (42 ha), prairies permanentes (32 ha), orge d'hiver (22 ha), colza (20 ha), pois, lin textile, betterave• Stockage : capacité pour 60 % du blé• Prix de vente moyen du blé :- 2010 : 183 €/t, 2009 : 111 €/t- 2008 : 165 €/t, 2007 : 204 €/t

Des offres qui continuent à se diversifier

Prix moyen trimestriel, prix de demi-campagne, prix minimal garanti avec intéressement à la hausse... Les formules de mise sur le marché des organismes stockeurs évoluent.

Elles s'adaptent aux exigences des adhérents en matière de sécurité ou de besoins en trésorerie.

Les marchés à terme leur servent souvent de support et les organismes stockeurs ont acquis ou développé des compétences qu'ils n'avaient pas ou peu il y a encore quelques années.