Perte de rentabilité

Des signaux d'alerte

La rentabilité peut fléchir de façon conjoncturelle s'il y a un problème de qualité du lait une année, par exemple. Mais la baisse des résultats peut aussi révéler un problème structurel. « Si les crédits à court terme ou les créances grimpent durant deux ou trois années d'affilée, cela doit alerter. Pour bien repérer cette dégradation il faut faire le point chaque année à la même date, en prenant en compte les soldes bancaires et les crédits dans les différentes banques lorsqu'il y en a plusieurs, ainsi que l'ensemble des fournisseurs et le compte coopérateur », note Denis Réjaud, conseiller au Cerfrance Midi Méditerranée.

Mettre à plat ses chiffres

« Si le problème est structurel, il faut prendre le temps d'analyser son système en se demandant s'il est cohérent, efficace, ou encore adapté à l'évolution des marchés ou du climat », relève-t-il. Avec le conseiller d'élevage, c'est le moment de se situer au sein d'un groupe de référence pour identifier les marges de progrès. En réalisant des simulations économiques avec le conseiller d'entreprise, on peut ensuite évaluer si l'optimisation de l'existant suffira à redresser la barre ou s'il faut carrément changer de cap.

Des choix à faire

Produire plus

Pour diluer les charges de structure avec plus de lait, on peut augmenter un peu le cheptel si les ressources fourragères le permettent, quitte à réduire les cultures de vente comme dans la première option de l'exemple ci-contre. Ou encore chercher à accroître la production par vache en améliorant l’efficience de la ration, afin de maîtriser les coûts tout en optimisant la marge. « Cela demande de la technicité. Pour s'en sortir dans un système intensif, il faut être au top sur tout », note Denis Réjaud.

Extensifier

A l'inverse, on peut réduire un peu l'effectif ou la productivité par vache afin d'améliorer son autonomie fourragère. « Cela allège les achats. Mais pour faire face aux charges de structure, couvrir les annuités et dégager un revenu, il faut en même temps arriver à revaloriser le prix du lait de façon significative afin de dégager un excédent brut d'exploitation suffisant », souligne-t-il.

Revaloriser le lait

Plusieurs options permettent d'améliorer le prix de vente, qu'il s'agisse de rejoindre une marque collective mettant en avant un lait différencié, de se convertir au bio ou encore de transformer et de vendre en direct. « Produire en bio ou pour une marque nécessite de respecter un cahier des charges », relève Denis Réjaud. Pour se lancer dans la transformation, il faut investir et apprendre un nouveau métier. « Cette option nécessite davantage de main d'oeuvre. Pour vendre soi-même, il faut aimer le contact avec la clientèle », ajoute-t-il. La laiterie doit également accepter qu'une partie du volume soit transformé à la ferme tout en continuant à collecter le reste. « C'est important pour garder de la souplesse dans l'organisation du travail ».

Bien rédemarrer

Mobiliser ses partenaires

Changer de cap avec une trésorerie déjà dégradée n'est pas facile. Une fois le projet bien calé, il faut le présenter à ses partenaires, banques et créanciers. « L'objectif est d'arriver à négocier une restructuration et un étalement des dettes, en recréant de la confiance afin d'obtenir un nouveau prêt, par exemple pour aménager un atelier de transformation », note-t-il.

Une transition à prévoir

En bio, les aides à la conversion compensent le surcoût, le temps de bénéficier des prix de vente sous label AB. « Dans l'option transformation, qui permet de fixer ses prix de vente, ceux-ci sont tout de suite revalorisés mais sur des volumes qui augmentent progressivement », relève Denis Réjaud. Pour dégager la marge attendue, il conseille d'étudier ses coûts produit par produit afin de caler tout de suite les prix de vente au bon niveau.