Proposer un large choix de produits permet d'attirer et de fidéliser la clientèle. Encore faut-il trouver de quoi remplir ses rayons. « Les réseaux d'agriculteurs existants permettent de rencontrer de nouveaux fournisseurs », soutient Mélanie Bonnement, agricultrice en Gaec avec quatre autres associés, à Chevrières, dans l'Oise. Leur magasin fait partie du réseau Bienvenue à la ferme et a intégré en 2010 la marque régionale « Terroir de Picardie ». Ils ont ainsi eu accès à toute une liste de producteurs intéressés par de nouveaux circuits de distribution. Grâce aux contacts noués, 28 autres agriculteurs et 4 artisans sont venus ajouter leurs produits aux légumes de l'exploitation.

UNE DEMI-JOURNÉE PAR SEMAINE AU TÉLÉPHONE

Viandes, fromages, oeufs, farine, biscuits, huiles... La gamme est choisie avec soin, en veillant à ne pas avoir deux fois le même produit « pour éviter la concurrence. »

« Je les goûte avant de les mettre en rayon », précise Mélanie, qui essaye en plus de proposer chaque année des nouveautés. Par exemple : « Des soupes fabriquées à partir de nos légumes, de la farce toute faite pour les volailles, des sucettes aux arômes naturels, achetées dans une ferme du Nord... »

Ayant besoin de trésorerie et ne voulant pas avoir à gérer leurs stocks eux-mêmes, ses fournisseurs préfèrent recourir à l'achat-revente plutôt qu'au simple dépôt, avec des paiements à trente jours fin de mois (lire encadré ci-dessous). L'agricultrice se satisfait de la formule : « Je peux faire mes propres marges, sans que les prix de vente me soient imposés », apprécie-t-elle.

Mélanie passe l'équivalent d'une demi-journée par semaine au téléphone avec les producteurs. « Cela représente une grosse charge de travail, mais c'est essentiel pour instaurer de bonnes relations avec eux .» Les livraisons ont lieu deux fois par semaine pour les produits les plus frais, chaque fournisseur accédant librement aux chambres froides pour « faciliter l'organisation. » Mélanie s'impose toutefois d'être présente « pour les grosses commandes », en période de fêtes notamment.

Le succès étant au rendez-vous, l'activité commerciale a rapidement dépassé le seuil fiscal autorisé pour les Gaec (30 % du chiffre d'affaires ou 50 000 euros). Les associés ont donc créé une SARL pour gérer le magasin et, en prime, l'activité de ferme pédagogique. De quoi leur donner les coudées franches pour développer la diversification.