« Vendre nous-mêmes nos productions, c’est la meilleure façon de les valoriser et ça nous permet de vivre à trois sur la ferme ! », s’exclame Sandrine Bonadei. La ferme bio des Coteaux, un Gaec qui rassemble Patrick et Sandrine Bonadei et leur fils Clément à Gaillac-Toulza, en Haute-Garonne, pousse au maximum cette volonté de commercialiser ses bœufs castrés et ses légumes secs.

Des rencontres

Elle fait de la vente en direct, en livraison ou sur un marché nocturne où les clients peuvent se restaurer sur place. « Nous participons aussi à des événements, par exemple avec le club de rugby voisin à l’occasion de “burger party” », sourit Patrick.

Depuis l’an dernier, ils tiennent également un stand dans des salons, avec vente de burgers cuits sur place. Sandrine a développé un réseau d’une douzaine de points de vente, des Biocoop, épiceries et Intermarché. Les élèves d’une quinzaine d’écoles et collèges de la région mangent aussi leur production à la cantine. Un restaurant local leur achète la quasi-totalité des abats. « C’est un restaurant où nous avons l’habitude de manger, signale Sandrine. Un jour, j’ai demandé au patron si nos produits pouvaient l’intéresser… Et ça s’est fait ! »

Car l’agricultrice, qui s’occupe du commerce, a un mot d’ordre : « Rencontrer les gens ! Je ne démarche pas par e-mail. Le côté humain est très important. Il faut rassurer notre interlocuteur sur notre sérieux. Et puis, bien sûr, faire déguster. »

Comme chez Tupperware

La mère de famille tient d’ailleurs cette habitude d’une expérience passée : « J’ai travaillé chez Tupperware et c’est exactement ce que je faisais. Ce que j’aime dans ce métier, c’est le contact. » Avec une certaine réussite et la nécessité de s’adapter.

« Petit à petit, les Intermarchés nous demandaient toujours plus de régularité dans l’approvisionnement. On a su y répondre, mais ce n’était pas simple, se souvient Patrick. Depuis cinq ou six ans, on les livre tous les 15 jours. » Sandrine a appris à répondre aux appels d’offres des collectivités locales, ce qui « n’est pas une mince affaire la première fois ».

La ferme bio des coteaux s’est lancée dans la production de légumes secs. (©  Christophe Zoia)

D’autres circuits de vente ont été créés pour les cultures. « Nous sommes autonomes, donc la majorité est consommée par le troupeau. Mais nous avons un surplus de luzerne et de méteil que nous vendons à un producteur en élevage caprin laitier », indique Clément. Une autre partie de la récolte est achetée par la coopérative Capa.

S’adapter !

L’adaptation est le mot-clé des associés de ce Gaec : ils ont fait le choix du bio en 2010, huit ans après la reprise de l’exploitation familiale par Patrick. « Nous sommes sensibles à l’environnement et à la santé », argumente l’exploitant. Mais ce choix « a nécessité toute une remise en question, admet le père de famille. C’était un gros changement, mais je ne le regrette pas. Je dirai même qu’il est devenu passionnant de faire face à ce défi. »

L’autre challenge a été l’arrivée dans le Gaec de Clément, 30 ans, associé depuis quatre ans. « Il a fallu agrandir l’exploitation et trouver de nouveaux marchés », résume Patrick. Ainsi, l’élevage est passé de 55 à 75 mères de race gasconne des Pyrénées. Roman, deuxième fils, âgé de 17 ans, est en terminale au lycée agricole et sera en apprentissage sur la ferme l’année prochaine.

Quant à Jules, 12 ans, « tout l’intéresse sur la ferme ». La structure fait tout pour les accueillir un jour, en développant des circuits de vente. La famille imagine ainsi organiser des événements sur l’exploitation, avec restauration sur place. Il est vrai que la ferme s’y prête, avec sa vue panoramique sur les coteaux et les Pyrénées.

Christophe Zoïa