«La volatilité des prix est nettement plus forte que celle du rendement », explique François Lequeux, consultant chez Offre et demande agricole. Et pour cause : depuis 2007, l’amplitude des variations des prix du colza a doublé, tandis que la tonne de blé a évolué dans une fourchette allant de 120 à près de 300 euros ! Si, depuis trois ans, les prix ont tendance à stagner, l’impact de leur variabilité sur l’exploitation n’est pas neutre et un simple calcul permet de s’en rendre compte.

Décider de son prix de vente

Ainsi, depuis mai 2015, la volatilité moyenne du blé tendre rendu Rouen est de 44 euros/tonne (voir l’infographie). Cela signifie qu’en moyenne, la différence entre le prix le plus bas et le prix le plus haut, sur une année, a été de 44 euros. Pour 100 hectares de blé à 75 q/ha, cela représente un enjeu de 33 000 € (100 x 7,5 x 44) pour la trésorerie de l’exploitation.

Quant au colza, la volatilité moyenne du Fob Moselle pour les trois dernières années est de 66 euros/tonne. Pour 50 hectares de colza à 35 q/ha, cela représente un enjeu de 11 550 € (50 x 3,5 x 66).

Si vendre sa production lorsque les prix sont au plus haut n’est pas toujours possible, avoir la main sur sa commercialisation permet de décider du moment où déclencher sa vente. Cette décision doit prendre en compte le seuil de commercialisation de son produit, c’est-à-dire le prix au-dessus duquel la pérennité de l’entreprise est assurée (et qui comprend le calcul des annuités de remboursement et des prélèvements privés).

Plusieurs outils offrent la possibilité de gérer sa commercialisation, à commencer par le stockage, qui permet d’étendre la période de vente de ses grains et de saisir des opportunités de prix intéressants sur le marché physique. Un deuxième dispositif, le marché à terme, permet d’engager une partie de sa récolte sur un prix intéressant à n’importe quel moment de l’année, même avant de semer.

Ces deux outils aident à raisonner sa commercialisation, en évitant de se retrouver dans une situation de spéculation (c’est-à-dire stocker en attendant que les prix montent). Grâce au marché à terme, il est possible de sécuriser son prix et d’échelonner les ventes dans l’année. Pour accéder à ce dispositif, il est indispensable de se former. Vous pouvez pour cela vous rapprocher des chambres d’agriculture ou des cabinets de conseils spécialisés comme Agritel ou ODA.