«Vos pots de yaourts sont trop chers. » C’est en entendant cette réflexion d’une responsable en restauration collective que Sébastien Cousteur a décidé de voir… plus grand ! Et de conditionner sa production en seaux de 5 kg.

En 2016, le Gaec de Salm aura produit 13 300 seaux, soit 62 000 l de lait transformés. En yaourts, aux fruits et aromatisés ainsi que, depuis l’an passé, en crèmes dessert. « Grâce à ce conditionnement, le coût d’achat pour mes clients en restauration collective est passé à 28 cts pour l’équivalent d’un yaourt de 125 g, contre 45 cts auparavant, précise Sébastien Cousteur. Le personnel de cantine a plus de travail car il faut transvaser le produit dans des ramequins. Mais l’économie financière est nette. Et nous générons moins d’emballages. »

Sébastien Cousteur est associé avec son beau-frère Florent Claudel depuis 2004 au sein du Gaec de Salm, à Vieux-Moulins dans les Vosges. Un Gaec à l’origine familiale créé par les parents de Florent. C’est Jean-Marie, le père, qui avait eu l’idée de se lancer dans la fabrication de yaourt en 1984, après la mise en place des quotas laitiers. Son objectif était de développer une activité davantage rémunératrice. « Les yaourts étaient alors fabriqués dans la cuisine, se souvient Sébastien Cousteur. La production était de 1 000 à 1 200 pots en verre par semaine, vendus à des particuliers et sur les marchés. »

En 2000, Florent développe cette activité en faisant construire le laboratoire actuel. Afin de réduire les coûts de production, le pot plastique remplace le verre. La commercialisation se fait encore sur des marchés, avec sa part d’aléas. En 2002, le Gaec obtient l’agrément CE qui lui permet de vendre en magasins. Le véritable essor survient en 2009, lorsque les deux agriculteurs sont contactés par la chambre d’agriculture de Meurthe-et-Moselle pour servir la restauration collective. « C’est le partenariat avec Api-restauration, la plate-forme d’achat pour la restauration hors domicile, qui nous a mis le pied à l’étrier », précise Sébastien Cousteur. Le conditionnement en seaux de 5 kg vient conforter la stratégie de l’exploitation. Depuis, la collaboration avec Sodexo et l’engagement dans les Fermiers lorrains (lire encadré ci-contre) ont permis de la montée en puissance et en gamme de l’atelier.

7 jours sur 7

L’élevage a été converti à l’agriculture biologique, il y a dix-sept ans. En revanche, 80 % de la production de yaourts et de crèmes dessert seulement est sous label bio, pour des raisons de prix de vente.

Florent Claudel se charge du suivi du troupeau laitier et Sébastien Cousteur de l’atelier de fabrication, production et commercialisation. Depuis début avril, un salarié, Thomas Pierron, a été embauché. Le but : suppléer Sébastien Cousteur qui passe beaucoup de temps en livraison et dont les journées commençaient régulièrement à 3 heures du matin !

La surface du laboratoire de fabrication est de 80 m², auquel s’ajoute un espace de stockage. Le laboratoire est équipé de deux chambres froides, une pour le refroidissement, une pour le stockage. La fabrication a lieu sept jours sur sept : le dimanche, il faut fabriquer pour les livraisons du lundi. « Nous nous sommes lancés dans les crèmes dessert, parce qu’il y avait une demande forte de nos clients, précise Sébastien Cousteur. Nous avons un peu tâtonné pour la fabrication, mais maintenant nous la maîtrisons. Tellement bien que pour les produits bio, nous sommes à 50 % de yaourts et 50 % de crèmes dessert. »

Sébastien assure des livraisons sur un rayon d’une centaine de kilomètres autour de Vieux-Moulin. Certaines destinations sont assurées par un transporteur. « Le contact avec les acheteurs est très important », note Sébastien qui prend le temps de discuter devant un café avec un responsable d’une cuisine centrale. Cela lui permet de mieux connaître les attentes de ses clients. À l’avenir, Sébastien voudrait réduire les livraisons pour se consacrer davantage à la commercialisation et mener de nouveaux projets. Depuis deux mois, le Gaec de Salm fournit un drive fermier à Saint-Dié, où la demande s’oriente vers des conditionnements pour les particuliers.