Magasin à la ferme : Ils ont remanié leur point de vente

Communication. Logo, tracts publicitaires, site internet, signalisation... toute la communication du domaine a été revue pour 3.000 euros.

Association. Nicolas Avrain (au centre), Damien Hahusseau et sa mère Anne-Marie accueillent plus de 3.500 visiteurs par an au domaine du Croc du Merle. Leur robot de traite attire les touristes.

« Depuis que nous avons réaménagé le magasin en 2011, nous avons doublé notre volume de lait pour la fabrication du fromage », annonce Anne-Marie Hahusseau, avec un grand sourire.

Installé à Muides-sur-Loire (Loir-et-Cher), le Gaec du Croc du Merle a une priorité : développer la vente directe. Damien Hahusseau, sa mère Anne-Marie et Nicolas Avrain possèdent un troupeau de 80 vaches laitières, 266 hectares de cultures et de prairies, ainsi que 10 hectares de vigne. Ils viennent d'embaucher un salarié à temps plein.

Installés à 500 mètres du château de Chambord, les associés vendent leur vin au caveau, ainsi que des produits à base de cassis (fruit frais, gelée, crème...) depuis plusieurs années. Ils ont aménagé un espace pour la vente et la dégustation, et organisent régulièrement des visites de leur ferme.

Un magasin bien pensé

En 2009, ils décident de construire une fromagerie et de vendre leurs fromages avec leur vin. Après quelques mois de mise en route, une évidence leur saute aux yeux : il faut réaménager le point de vente. Anne-Marie suit une formation organisée par la chambre d'agriculture de Loir-et-Cher.

« J'ai appris que lorsqu'un client entre dans un magasin, il regarde systématiquement vers la droite, explique-t-elle. Il faut donc mettre ses produits en valeur à cetendroit. Puis, établir un sens de circulation. »

Dans le petit magasin de 20 m², le chemin est simple : le client regarde le vin à droite, puis est attiré par les bouteilles au fond. Il passe, à gauche, pour la dégustation. Les produits à base de cassis sont alors exposés, légèrement en retrait sur une étagère.

« Au départ, nous les avions mis en valeur sur la table de dégustation, mais les vols se sont multipliés », témoigne Anne-Marie. Seule une colonne remplie de bouchons de bouteilles originaux trône sur la table. « Ce sont des objets atypiques que nous achetons et revendons. Les clients en raffolent », ajoute-t-elle.

Après la dégustation, le client passe à la caisse, mais ne sort pas directement. Un tableau coloré attire son attention. Evénements, monuments, gîtes... les principales attractions touristiques y sont recensées.

A la suite de la formation, les associés ont également modifié l'affichage des prix et l'éclairage et ont banni les « ZAB » (« zone à bordel » !). Le magasin doit être bien aménagé.

« Le fait d'avoir beaucoup de produits rassure le consommateur, poursuit Anne-Marie. Avant, nous présentions deux ou trois fromages sur le comptoir de dégustation et nous les préparions à la demande. Aujourd'hui, nous en présentons une vingtaine, par variétés, dans des paniers bien remplis, en vitrine réfrigérée. Cela donne envie d'acheter. »

Pour la décoration, les associés du Croc du Merle ont opté pour un style simple, entre l'ancien et le moderne. Des étudiants en marketing du lycée AugustinThierry, de Blois, leur ont proposé plusieurs maquettes du magasin en 3D. Anne-Marie a pioché quelques idées, comme un mur couleur bordeaux ou des casiers en bois pour exposer les bouteilles. Au total, les travaux ont coûté 2.000 euros.

Etre visible

Par ailleurs, en 2010, le Gaec a développé sa marque. Avec un graphiste, les associés ont conçu leur logo, mettant en valeur le nom du domaine. Ils ont édité 5.000 tracts publicitaires qu'ils distribuent dans les gîtes, les offi ces du tourisme et les campings. Ils ont rénové le site internet et Damien a suivi une formation pour développer le commerce en ligne.

Cette communication s'est accompagnée d'une refonte totale de la signalisation pour un coût de 3.000 euros (dont 500 € pour le logo). « Comme pour le magasin, on a vu la différence. La fréquentation a augmenté d'environ 15 % avec les nouveaux panneaux. Certains clients nous demandent si on est nouveau à Muides, alors que le domaine familial date de 1794 ! », s'exclame Anne-Marie.

Se former pour offrir des visites plaisantes

Situé près du château de Chambord, le domaine du Croc du Merle est le rendez-vous des autocaristes. Régulièrement, les associés font visiter leur exploitation à des groupes. Et également à des campeurs ! En saison, les mardis et mercredis, ils en reçoivent une cinquantaine par jour. La clientèle est à plus de 50 %étrangère. Anne-Marie Hahusseau a repris des cours d'anglais et le Gaec embauche à cette période une personne bilingue.

Pour rendre les visites attrayantes, Anne-Marie a suivi un stage avec un comédien de théâtre. « Avec lui, j'ai humanisé ma présentation. Il m'a fait comprendre que ce qui intéresse les visiteurs, ce n'est pas tant le goût du vin, mais notre histoire et celle du domaine. »

De la viande de qualité pour se démarquer

« Nous voulons offrir une viande de qualité à nos clients, insiste Philippe. Nous commercialisons des génisses et des boeufs de deux ans et demi. Les carcasses maturent au minimum quinze jours avant découpe. »

Dans le « menu du terroir » de l'auberge, la famille privilégie les produits de l'exploitation. La serre de 250 m² fournit les légumes, sauf l'hiver.

« Les clients viennent chercher quelque chose qu'ils ne trouvent pas ailleurs, poursuit-il, que ce soit la qualité de la nourriture ou les paysages de nos montagnes. Nous mettons l'accent sur cette différence. Par exemple, nous proposons des jambons cuits à la broche dans notre cheminée. »

LES RÉSULTATS

• Répartition du produit de l'exploitation par activité (2012)

• Répartition du produit des activités d'accueil (2012)