« Le marketing, c'est ce qui fait la différence entre un bon point de vente et un qui ne tourne pas », affirme Jean-Luc Limouzin, agriculteur à Saint-Valérien, en Vendée.

Ce producteur de fruits et légumes possède deux magasins, l'un sur son exploitation et l'autre sur la côte vendéenne. Dans chacun d'eux, l'organisation des étals suit un plan bien précis.

« Rien n'est laissé au hasard, explique-t-il. Les visiteurs doivent avoir un aperçu de tout ce que je produis et vends au moment même où ils entrent. »

Ainsi, lorsqu'un client passe la porte du magasin, son regard tombe immédiatement sur le présentoir de légumes, où s'alignent choux-fleurs, salades, poireaux, radis et autres pommes de terre.

Face à lui, devant un mur de jus de pommes, des plants de tomates et des oeufs frais entourent la caisse enregistreuse.

 

 

Il faut « emmener le client le plus loin possible dans le magasin », affirme Jean-Luc Limouzin.

Zones chaudes, zones froides

Une fois le client à l'intérieur, l'objectif de Jean-Luc est de « l'emmener le plus loin possible dans le magasin ». En effet, il y a dans tout point de vente des « zones chaudes », vers lesquelles les clients sont naturellement attirés, et des zones dites « froides », négligées.

« L'objectif est d'inciter le client à aller vers ces zones froides en disposant stratégiquement les marchandises, poursuit l'agriculteur. J'entrepose les variétés de pommes les plus demandées, Elstar et Belchar, au fond de la pièce, juste à côté des premiers prix, de manière à ce qu'il passe devant toutes les autres variétés avant de les atteindre. »

Le même principe s'applique sur les marchés. « La disposition des produits influe beaucoup sur leur vente, ajoute Jean-Luc. Si on a de gros volumes à écouler, il faut les disposer dans les coins du stand. »

Pour le reste, il faut savoir attirer l'oeil : « Il est facile de jouer sur les couleurs, en alternant par exemple les framboises avec des myrtilles bleues et des groseilles blanches. Et pour que les clients puissent se servir sans dénaturer le visuel, je dispose mes barquettes de fraises sur un pan incliné, appuyées les unes contre les autres et sur plusieurs couches. »

 

 

Une bonne signalétique doit inciter les passants à s'arrêter. (photo de gauche)

Le camion est un moyen « facile et économique » de faire de la publicité.  (photo de droite)

Deux camions peints

Une bonne signalétique à l'extérieur du magasin est tout aussi capitale. « Il faut inciter les gens à s'arrêter. Le panneau d'entrée doit se voir de loin et interpeller », assure Jean-Luc Limouzin.

Il confie avoir fait 30 % de ventes en plus en changeant le sien et en y ajoutant une pancarte portant l'indication : « Ici véritable producteur » (photo ci-dessous).

Son budget publicitaire (courriers, annonces dans la presse, entretien des panneaux...) s'élève à quatre mille euros par an. Mais pour lui, « les deux camions sur lesquels sont peints le logo et l'adresse de l'exploitation restent la meilleure des publicités ».

Outre le coût du marketing, vendre prend du temps. Jean-Luc y consacre 50 % de sa semaine.

« On présente souvent la vente directe comme la solution miracle aux crises agricoles et un moyen facile de valoriser sa production. Mais produire et vendre sont deux métiers très différents, prévient-il. Il faut être bon dans les deux, ce qui nécessite une excellente organisation. »

Se former aux techniques de vente

« Nous n'avons pas appris à vendre pendant nos formations agricoles », regrette Jean-Luc Limouzin. Après vingt ans d'activité, ce producteur a décidé de suivre deux formations en marketing proposées par la chambre d'agriculture du Maine-et-Loire :

- l'une sur les panneaux de signalisation,

- l'autre sur les manières de rendre son stand attractif.

« Ces formations m'ont fait prendre conscience de l'importance des détails, notamment en ce qui concerne l'entretien des panneaux et les mises à jour réglementaires », affirme-t-il.

Jean-Luc a également profité des conseils d'une étalagiste professionnelle pour la mise en valeur des produits. Avec un objectif : trouver l'équilibre entre une belle présentation et une disposition pratique permettant d'écouler les volumes.