Après un BTS Productions animales, Maxime Odie travaille huit ans dans une coopérative agricole. À trente ans, il est prêt à réaliser son rêve de devenir éleveur. Restait à trouver l’exploitation. Pour ce jeune Breton non issu du milieu agricole, le champ de recherche s’étendait à toute la Bretagne. Marine Fleouter, sa conjointe, pose alors ses conditions : pas d’astreinte de la traite, à côté d’une grande ville, et pas loin de la mer. Fraîchement diplômée d’Agrocampus Ouest, elle a aussi un vif intérêt pour la transformation et la vente directe.

Faire un audit complet

En 2017, muni de ce cahier des charges, le jeune couple épluche le Répertoire départ installation (RDI) et visite trois exploitations. Une ferme à Andel, dans les Côtes-d’Armor, coche tous les critères : 60 hectares, un troupeau de charolaises, un laboratoire de découpe et de transformation de la viande, un local de vente, et une maison d’habitation en bon état. C’est le coup de cœur. Maxime et Marine entament les discussions avec les cédants, et découvrent rapidement la complexité des réglementations : « Nous risquions de ne pas récupérer l’ensemble des terres du cédant. Or, l’entreprise n’est intéressante que si la surface suit. » Pour construire la meilleure trajectoire juridique pour sécuriser l’assise foncière et les aider dans leurs démarches, ils font appel à Jean-Luc Lotout, consultant chez Altéor Transaction. « L’important pour atteindre l’objectif recherché sera de faire un audit complet. Ensuite, devant les inévitables obstacles rencontrés, il faudra être souples et savoir faire des compromis », explique ce dernier.

Écrire les règles du jeu

Les repreneurs ont fait évoluer leur projet : à la place du Gaec à deux qu’ils envisageaient initialement, Marine s’installe seule en octobre 2018 et crée la SCEA La ferme de la Pironnais. La cédante restera associée exploitante minoritaire jusqu’à sa retraite. Les associés louent le foncier, le mettent à disposition de la société, et la SCEA rachète le cheptel. Maxime attendra son heure pour trouver une exploitation à proximité.

Moins d’un an plus tard, en mai 2019, le couple repère l’offre d’Armelle et Daniel Cléret, de l’EARL du Courtil, à 6 km de chez eux : 400 000 litres de lait, 58 hectares, dont 28 ha à vendre. Les Cléret refusent que leur ferme parte à l’agrandissement, et la proposition de Maxime pour la reprise des bâtiments et des terres les intéresse. « On a installé un jeune, même si le lait s’arrête », se félicite Daniel. Là encore, la conservation du foncier est un gros enjeu. Maxime refait appel à Jean-Luc Lotout pour élaborer la meilleure stratégie. Les terres familiales des Cléret sont regroupées dans un GFA et données à bail à l’EARL. Maxime, aidé de ses parents, acquiert des parts du GFA. Il intègre aussi l’EARL, qui vendra le matériel et le troupeau laitier, avant que Daniel ne quitte la société en février 2021.

Le déroulé des opérations avait été établi dans le protocole d’accord signé en mai 2020. « On avait un planning de travail et les règles du jeu, se souvient Daniel. Tout était noté : qui fait quoi, quand, comment, et qui paye. » Et Maxime de renchérir : « Le protocole écrit nous a sécurisé, car nous étions toujours des novices dans le domaine de la transaction. » Car une fois le prix établi entre les deux parties, « on le note et il ne bouge plus jusqu’à la vente finale ». De quoi éviter bien des malentendus.

Le coût du conseil et de l’accompagnement par Altéor Transaction a été d’environ 3 % du montant de la vente HT, réparti entre les parties pour l’installation de Marine et payé intégralement par Maxime pour la sienne. Un investissement qu’ils ne regrettent pas : « Sans l’aide de Jean-Luc, nous n’aurions pas réussi à nous installer. »

Aujourd’hui, le couple est heureux sur leurs deux structures, à la tête de 120 ha et 65 vaches allaitantes. Sophie Bergot