Réseau de vente

Des livraisons fréquentes

Les yaourts sont des produits frais. Le challenge, c’est la commercialisation ! « La date limite de consommation (DLC) est de vingt-et-un jours », précise Cédric Albert, formateur au CFPPA d’Aurillac* (Cantal). « Dans la pratique, les clients hésitent à acheter la dernière semaine avant la DLC. Mieux vaut ne pas perdre de temps après la fabrication et s’organiser pour livrer chaque semaine les différents points de vente », avertit Marc Fabre, conseiller à la chambre d’agriculture Languedoc-Roussillon-Midi-Pyrénées.

17 clients par litre transformé

Pour commercialiser des yaourts, il faut beaucoup de clients. « Avec 10 litres de lait, on fabrique un kilo de tomme, par exemple. Cinq clients qui en prennent chacun 200 g suffisent. Avec ce même litrage, on obtient 70 à 80 yaourts de 125 ml. En les vendant par quatre, il faut trouver 17 à 20 clients », calcule Marc Fabre. Si on transforme en moyenne 400 l par semaine, cela fait plus de 700 yaourts !

Le réseau de commercialisation doit donc être étoffé et constitué de points de vente avec une clientèle régulière, de façon à minimiser les invendus. « La vente à la ferme ou sur les marchés n’est pas le meilleur débouché, sauf s’il s’agit de petits volumes en complément de gamme. »

60 000 € d’investissements

Atelier et véhicule frigo

Construire un atelier coûte entre 1 000 et 1 200 €/m², main-d’œuvre comprise. « Pour transformer 20 000 à 40 000 l par an, prévoyez une surface de 65 à 70 m² », conseille Cédric Albert. Pour le matériel, pasteurisateur, étuve, chambre de refroidissement, conditionneuse et chambre froide de stockage, comptez entre 60 000 et 80 000 €. « C’est la conditionneuse qui coûte le plus cher. Mais au-delà de 10 000 l transformés par an, elle devient indispensable », note-t-il.

La conditionneuse doit être facile à nettoyer. « La pasteurisation limite les risques sanitaires. Mais il faut veiller à ne pas contaminer les yaourts au moment du conditionnement », souligne Marc Fabre. Une fois en pots, ceux-ci doivent rester à une température inférieure à 6 °C jusqu’au point de vente. « Cela impose de faire les préparations de commande dans la chambre froide, et d’avoir un véhicule frigo pour les livraisons », précise Cédric Albert.

Revenu

Une marge proche de 1 €/L

Avant d’établir ses tarifs, il faut bien calculer ses coûts. Dans l’exemple ci-contre, l’éleveur vend ses yaourts nature à 0,36 € l’un et ses yaourts aromatisés ou aux fruits à 0,47 €. Avec une marge de 0,99 € par litre, cela lui permet, avec 20 000 l transformés, de dégager du revenu pour une personne de plus. « Mais il n’y a pas suffisamment de marge pour aller au-delà et compenser un prix trop bas sur le reste du volume livré en laiterie, par exemple », souligne Cédric Albert.

Travail

20 000 l pour une personne

« Avec 20 000 l transformés par an, le temps de travail, ramené à la semaine, est de 35 heures, réparties entre 20 à 25 heures pour trois fabrications, et 10 à 15 heures pour les livraisons », estime Marc Fabre. « La pasteurisation, l’ensemencement et la mise à l’étuve nécessitent 1,5 à 2 heures par fabrication. L’étuvage dure 4 à 5 heures », précise le conseiller. Durant cette étape, on peut faire le conditionnement de la fabrication précédente ou encore les préparations de commande. « En conditionnant à la main, il faut compter 2 heures pour 70 l transformés en yaourts nature, à deux personnes. À la machine, pour 130 l transformés avec quatre parfums, il ne faudra qu’une heure et demie à une personne », détaille-t-il.

* Pôle ENILV-Lycée Georges Pompidou.