Fiche 5 – Vente à la ferme : Fiche 5 – Vente à la ferme

De quoi parle-t-on 

• La plus pratiquée. La vente en magasin à la ferme est, avec les marchés, la forme la plus pratiquée. Anne Manach, chargée de mission Produits fermiers et Circuits de proximité à la chambre d'agriculture de la Manche, nous rappelle dans cette fiche les incontournables de ce circuit.

Un lieu choisi 

• Viser la clientèle locale. « C'est la clientèle locale qui assure le succès d'un point de vente à la ferme. Il faut, quand on décide de se lancer, calculer le nombre de foyers à 10 et 20 minutes en voiture. En cas de vente en caissette ou si l'on a des produits d'exception, les clients acceptent de faire plus de kilomètres. »

Panneaux à jour

• Une information claire. « Il faut toujours penser à ceux qui viennent pour la première fois. Des panneaux signaleront l'indispensable parking ainsi que le local de vente.Sur la porte, il est important d'indiquer les horaires d'ouverture. En cas d'absence pendant ces créneaux, pour éviter que les clients s'en aillent ou se perdent dans les bâtiments, mieux vaut afficher bien visiblement un numéro de portable sur la porte du local. Et surtout, bien évidemment, ces informations doivent être mises à jour. »

Exposer sa gamme

• Montrer ce que l'on vend. « Lorsque l'on a une gamme de produits, mieux vaut qu'elle soit visible et en nombre. Une vitrine embuée, où les produits sont présentés à plat, ne favorise pas l'achat. En revanche, si elle montre clairement les produits, en quantité suffisante pour que le client n'ait pas impression d'acheter le dernier yaourt, cela favorisera la diversité et le volume d'achats. Un judicieux aménagement peut augmenter le prix moyen du panier : des étagères pleines de pots de confitures, la possibilité d'avoir des emballages-cadeaux, ou encore des mini-bocaux en coffret-cadeau près de la caisse. »

Afficher les prix

• Un affichage lisible. « La liste des produits et des prix doit être bien visible. Car, même si les prix ne sont pas leur obsession, les clients qui viennent à la ferme y sont tout de même sensibles. Cependant, les tarifs seront affichés clairement pour être facilement lisibles. Au premier regard, les visiteurs doivent très vite se faire une idée précise de ce qu'ils vont trouver et de combien cela coûte. »

Raconter la ferme 

• Montrer comment on produit. « À l'intérieur du magasin, qui doit évidemment être d'une propreté irréprochable, il est à noter que l'agencement et la décoration, sans être ostentatoires, peuvent créer une ambiance propice à la vente.Ainsi, des affiches ou encore des photos racontent l'histoire de la ferme, et invitent également à découvrir les techniques d'élevage ou le mode de culture. »

Libre-cueillette : miser sur le plaisir de la ballade

Equipé d'un panier, d'un petit caddy et éventuellement d'un sécateur, le client de passage peut partir à l'assaut du verger. Guidé par des panneaux d'information, il sera autonome. La dégustation est tolérée, mais sans abus !

• Ludique et familial. Le profil des cueilleurs est varié. Ainsi, il va des retraités dynamiques, qui prennent de gros volumes pour faire des confitures en famille, jusqu'aux jeunes couples, qui récoltent de toutes petites quantités mais qui sollicitent beaucoup de conseils. Tous apprécient la qualité, la fraîcheur du produit, son prix abordable, mais aussi l'aspect ludique et familial. Autant d'atouts à mettre en avant dans sa communication.

• Prix. Les prix changent souvent d'une semaine à l'autre, selon la production. Les réseaux sociaux, comme une page Facebook, peuvent aider à la communication. Le producteur appréciera une entrée d'argent le jour même et une pesée avantageuse : la pomme pèse plus lourd à la récolte qu'après plusieurs mois de frigo ! Attention : l'ouverture au public oblige à la limitation des produits chimiques, ainsi qu'à un peu d'ordre sur l'exploitation. Un espace parking est également à prévoir.

• Main-d'oeuvre. Enfin, une présence sera nécessaire pour l'accueil et la surveillance.

Témoignages : MICHÈLE et HERVÉ ARIBAUD, céréaliers et volaillers à Férolles (Loiret)

« Nous établissons le prix de nos produits pour l'année »

Lorsqu'elle rejoint, en 2003, son mari Hervé, installé à Férolles (Loiret), Michèle Aribaud se lance dans la vente directe : « Nous vendons, aujourd'hui, 3.000 poulets et les oeufs de 120 poules. Aussi, nous écoulons notre production d'échalotes et quelques lapins. » Sur 65 ha, 25 ha de céréales sont déjà convertis en bio. Le reste va suivre. La vente à la ferme a lieu le mardi et le vendredi ainsi que le samedi matin dans le magasin, impeccable, qui communique avec la maison. « C'est pratique d'être sur la ferme, notre temps est moins gaspillé en attente. »

Ils cultivent aussi des asperges, comme les parents de Michèle, avant eux. Ils en écoulent 1,5 tonne par an. « Quand il y a des asperges, notre magasin est ouvert tous les jours. Nous en manquons toujours. Je les nettoie au mieux. Notre prix est fixe pour ne désavantager aucun client. Cette année, c'était 5,50 € le kilo préparé. »Les poulets sont nourris sur un parcours enherbé, complété avec des céréales bio de la ferme et un tourteau de colza fermier. Le matin même, une quarantaine a été abattue dans l'atelier attenant au magasin. Mais pas une plume ne vole et les poulets impeccablement préparés et attachés attendent en chambre froide la vente du vendredi. Tous sont déjà réservés.

Une ardoise, en forme de poule, annonce clairement le prix : 7,50 € le kilo. Lorsqu'elle s'est lancée (avec 700 volailles à l'époque), Michèle n'a pas fait de publicité : « Ma clientèle l'a faite pour nous. Nous adhérons à Bienvenue à la ferme,un gage supplémentaire de confiance vis-à-vis de nos 350 clients. J'ai suivi une formation au calcul du coût de revient à l'Afocg 45 car nous avions du mal à accorder nos violons  avec mon mari. Je trouve très compliqué d'augmenter les prix, de demander de l'argent. Mais nos premiers prix ne valorisaient pas notre travail. Nous vendions en dessous de 6 € le kilo, notre volaille prête à cuire. Or, notre coût de revient calculé dépassait les 7 €, main-d'oeuvre comprise.

Nous sommes passés à 6,50 € sans provoquer de réaction dans la clientèle. Progressivement, nous avons atteint 7,50 €. On n'exagère pas. Nos installations sont amorties. J'ai suivi, l'an passé, la formation  Clarifier sa relation à l'argent . Depuis, je discute un peu plus facilement du sujet avec mon mari Hervé. » « Moi, j'aimerais vendre le poulet à 7,80 € », confie ce dernier. Les commerçants augmentent tous les ans. En étant raisonnable, les clients suivent. Nous devons faire face à nos dépenses. Mais ma femme a peur de la réaction de sa clientèle. »

Pas question, par exemple, pour Michèle de demander le label bio pour sa volaille : « Cela ne changerait pas grand-chose à notre mode de production. Et nous ne voulons pas atteindre des prix qui poseraient problème à une partie de nos clients. Pourquoi privilégier ceux qui ne sont pas freinés par leur budget ? »

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(1) www.fermedelapharmacie.fr