« L'idée d'Abundant Harvest Organics (AHO) est un cadeau du ciel ! » Lorsqu'il évoque la coopérative agricole qu'il a créée il y a dix ans près de Fresno, en Californie centrale, Vernon Peterson exprime fierté et gratitude. Et pour cause : elle a sauvé son exploitation de fruits, menacée depuis les années quatre-vingt par l'expansion des géants de la distribution. Montée avec six autres producteurs de la région de Fresno (ils sont aujourd'hui une vingtaine), « Abundant Harvest Organics », que l'on pourrait traduire par « Les riches récoltes bio », est une entreprise de vente en ligne proposant chaque semaine au consommateur une caisse de 5 à 10 kg de légumes, fruits et autres produits (oeufs, viande, noix, miel), vendue entre 17 et 28 euros. Le fonctionnement est simple : chaque cultivateur livre sa production chez Vernon Peterson, lequel utilise l'entrepôt de son entreprise d'emballage (créée en 1987, pendant la crise, comme béquille financière), pour regrouper puis trier les produits. « Ce modèle ne requiert ni packaging ni étiquetage. Chaque semaine, nous remplissons des caisses en plastique réutilisables. Le passage des commandes et le paiement s'effectuent intégralement en ligne, via un compte client. »

Kyle et Michele Reynolds, producteurs d'avocats, vivent à 10 minutes de chez Vernon Peterson. « La structure nous permet de vendre nos produits à une échelle beaucoup plus large que les marchés locaux auxquels nous nous limitions, mais sans avoir à nous préoccuper du marketing et de la distribution. Ainsi, nous nous concentrons pleinement sur le développement de notre exploitation », témoigne Michele Reynolds.

6 400 CLIENTS EN DIX ANS

L'un des points forts du modèle de Vernon Peterson repose sur le volet vente-marketing géré en partie par les « community hosts » (hôtes de quartiers). Ces collaborateurs sont chargés de développer une clientèle dans leurs secteurs géographiques respectifs. En dix ans, AHO est passé de 50 à 6 400 familles clientes, réparties sur plus de 200 points de vente. « Chaque hôte est chargé de trouver un lieu de vente (parking par exemple) et accueille chaque semaine les clients, en leur remettant leur caisse, livrée par l'un des quatre camions d'AHO. 6 % du chiffre d'affaires brut est reversé au collaborateur », explique Karen, community host à Valencia, au nord de Los Angeles. Sa collègue, Rosemary, basée à Glendale, possède une clientèle diversifiée. « Je m'occupe notamment d'un point de vente situé au sein des studios de cinéma Dreamworks. Côté marketing, je me rends dans un certain nombre d'évènements locaux pour parler d'AHO. Il m'arrive d'aller démarcher dans les bureaux des entreprises, avec des échantillons de fruits et légumes. Le meilleur argument marketing à mon sens ! »

www.abundantharvestorganics.com