Elles n'aiment pas beaucoup être appelés « agences immobilières »... Leurs prestations dépassent la mise en relation et la négociation de prix, expliquent les agences spécialisées dans les transactions d'exploitations agricoles. Deux d'entre elles, Quatuor transactions et Altéor conseil, ont accepté de répondre à nos questions. Pour elles, un intermédiaire sérieux proposera un accompagnement pour l'ensemble des démarches de la transmission, ainsi qu'une expertise agricole. La vente, comme la reprise d'exploitation, est spécifique et requiert un ficelage juridique, fiscal et financier adapté. L'enjeu est de taille, la majorité des transactions s'effectuant entre 500 000 et 1 million d'euros. Entre la mise en vente et la signature, il s'écoule un an en moyenne (de sept mois à deux ans).

LES MOTIVATIONS

L'agent qui fera l'intermédiaire devra réunir et mettre d'accord les deux parties. Alors, que veulent les vendeurs ? En général, valoriser au mieux un outil de travail patiemment construit. Ils se réfèrent à la valeur patrimoniale de l'exploitation, en additionnant la valeur vénale de tous leurs actifs. Moins de la moitié des cédants vendent au moment de leur retraite, les autres pour des raisons de santé, de situation familiale ou de changement professionnel.

De leur côté, les acquéreurs sont candidats à l'installation, en général en société, ou à une réinstallation sur de plus grandes structures. En zone d'élevage, les critères recherchés sont un parcellaire groupé, de la surface, un site isolé. Le repreneur (ainsi que son banquier), sera surtout attentif à la rentabilité de l'exploitation. Celle-ci devra permettre de rembourser le plus gros de l'investissement. Mais vu l'importance des affaires à racheter, un apport personnel est généralement nécessaire.

LE JUSTE PRIX

A ces valeurs de patrimoine et de rentabilité s'ajoute une troisième : le prix de marché, évoluant au gré de l'offre et de la demande. Dans ces temps où la demande de foncier est forte, le marché est tendu et les prix restent élevés. La négociation s'engage alors à partir de ces trois valeurs. Le juste prix sera souvent un « mix » entre les trois. Le rôle de l'agence sera d'être un médiateur et un pacificateur, pour que la discussion progresse dans l'intérêt des deux partis.

L'ACCOMPAGNEMENT

Le travail de l'agence commence par la rencontre du cédant et d'un accord sur le prix et les modalités de la vente. Ensuite, munie d'un mandat (simple ou exclusif), elle active son réseau d'acquéreurs et fait de la publicité autour du bien à vendre. Les repreneurs sont sélectionnés avant d'être présentés au cédant. Après négociation, si les parties sont d'accord, elles s'engagent sur un compromis de vente, assorti de conditions suspensives. Tout prévoir et tout écrire est la clé de la réussite d'une bonne transaction : la poursuite des baux, la valorisation des stocks et des cultures en terre, les prises de sang des animaux, etc. Une fois le contrat signé, les démarches administratives s'enchaînent, pour se terminer par la signature chez le notaire. L'agence est payée au moment de la vente, en moyenne 4 à 6,5 % HT de la valeur de la transaction.