Jérôme Vinchon s'est installé en 2002 à Baignolet, dans l'Eure-et-Loir, sur l'exploitation familiale de 162 ha après avoir travaillé pendant dix ans à l'extérieur. Le point fort de la structure réside dans son parcellaire : cinq îlots, dont un de 83 ha (irrigué par pivot) et un de 53 ha (irrigué par rampe), le tout dans un rayon d'un kilomètre. Son point faible, ce sont ses sols superficiels qui rendent l'irrigation obligatoire.

Pour 2013, l'assolement est constitué de 38,5 ha de blé dur, 37,5 ha de colza, 35,5 ha de maïs, 32,5 ha de blé tendre, 9,5 ha d'orge d'hiver et 8,5 ha de jachère. Le choix des cultures est principalement déterminé par les restrictions d'irrigation et la marge dégagée. « Le maïs reste aujourd'hui la culture la plus rentable, et ce d'autant plus avec un rendement de 122 q/ha en 2011 et 125 q/ha en 2012, assure l'agriculteur. Et si je n'étais pas limité par l'irrigation, je consacrerais peut-être la moitié de ma surface au maïs, comme c'était le cas il y a dix ans. Au fil des années et à mesure que les quotas d'eau sont devenus plus restrictifs, nous nous sommes orientés vers des cultures moins gourmandes en eau telles que le colza et l'orge. »

PRIX DU JOUR ET MARCHÉ À TERME

Jérôme Vinchon a ouvert un compte marché à terme il y a deux ans par l'intermédiaire du Crédit mutuel. Il lui permet d'exercer ses opérations de couverture, soit par des ventes sur le marché à terme avec débouclage ultérieur, soit par des ventes physiques accompagnées de calls (option à la hausse) s'il y a un potentiel de hausse ou par des achats de puts (option à la baisse) pour bloquer un prix minimum. Il a suivi une formation avec ODA (Offre et demande agricole) et fait partie d'un club de commercialisation.

Jérôme vend la totalité de sa récolte en prix du jour avec la coopérative de Bonneval. « Ils font du direct ferme en ajoutant 10 €/t au prix du jour, ce qui est intéressant pour quelqu'un qui stocke une bonne partie de sa récolte. » La capacité de stockage de l'exploitation de 950 t permet de conserver la totalité des blés et une bonne partie du maïs (sauf cette année) et du colza. « Je n'ai jamais fait de prix moyen, je veux être acteur de ma commercialisation. J'essaie de faire mon propre prix moyen amélioré en fractionnant mes ventes sur les périodes qui me semblent les plus judicieuses. Certaines années, on se situe en dessous du prix moyen de la coopérative mais, si c'est le cas, on sait pourquoi. On a moins l'impression de subir un prix mais plutôt de le construire sur les bases de son coût de revient. Ma stratégie est d'engager entre 25 et 30 % de ma récolte avant la moisson si les objectifs de prix sont atteints. »

UNE COMMERCIALISATION ACTIVE

L'agriculteur tient à rappeler l'importance du calcul des prix de revient, autant de repères pour avancer ses pions sur l'échiquier de la commercialisation. « J'ai assisté à une formation sur les prix de revient avant de m'inscrire aux sessions ODA. Je suis également équipé d'un logiciel de calcul de ce prix. » Concernant la récolte 2012, le producteur a vendu 30 % de sa production prévisionnelle de maïs en février 2012 (avant les semis) à 176 €/t échéance novembre. Cette vente n'a pas été accompagnée de calls. Jérôme a voulu en prendre lorsque les cours ont commencé à augmenter sous l'effet de la sécheresse aux Etats-Unis mais ils étaient devenus trop chers. « Par la suite, la hausse s'est amplifiée. Je ne voulais toutefois pas intensifier mes ventes avant d'avoir assuré ma récolte », précise Jérôme.

Au 15 novembre (après récolte), 20 % complémentaires ont été vendus à 236 €/t échéance décembre. L'agriculteur à également pris un call pour un lot (50 t) le 28 août, avec un strike (droit d'exercice) de 255 €/t échéance janvier pour un coût de 14 €/t. A ce jour, le maïs vaut 250 €/t sur l'échéance janvier. L'échéance se clôt au 15 décembre, donc si le prix ne remonte pas à 269 €/t (255 €/t + 14 €/t), Jérôme va perdre les 14 €/t d'option. Il reste actuellement 50 % de sa récolte 2012 à commercialiser. « Cela m'arrive de vendre avant la récolte sur le marché à terme, lorsque les bases sont trop élevées ou quand la coopérative n'a pas de prix à me proposer sur une échéance éloignée. C'est souvent le cas lorsque je veux vendre du maïs longtemps avant la récolte. » Comme cette année, lorsque la coopérative n'a sorti des prix récolte 2013 qu'au mois de décembre. Ainsi, 25 % de la récolte 2013 (100 t) ont été vendus le 3 octobre à 214 €/t sur l'échéance novembre 2013 du marché à terme. Cette vente s'est accompagnée d'un call strike de 220 €/t échéance novembre 2013 payé 17 €/t.