« Aujourd'hui, l'outil le plus performant pour commercialiser mes céréales, c'est le prix moyen », estime Louis Tercinier, céréalier et viticulteur à Préguillac, dans la Charente-Maritime.

 

Les 21 hectares de vignes de son exploitation sont intégralement destinés à la production de cognac. Les céréales occupent 90 ha, dont 25 de blé tendre, 15 de blé dur, 20 d'orge d'hiver, 15 de colza et 15 de tournesol en 2012.

Les sols de type argilo-calcaire ont un potentiel de rendement de 75 à 80 q/ha en blé tendre. « Toutes mes ventes de grains sont réalisées en prix de campagne. C'est un choix qui correspond à mes attentes en matière de performances, de sécurité, et de simplification, explique le producteur. J'estime que les spécialistes de Charentes Alliance qui suivent les marchés en permanence sont plus compétents que moi. »

Les statistiques de la coopérative démontrent que le chiffre moyen des ventes à prix ferme de ses adhérents est inférieur au prix de campagne. « Donc, statistiquement, on n'est pas gagnant à faire du prix ferme, constate Louis Tercinier. Mais je comprends les agriculteurs qui souhaitent être acteurs de leur commercialisation, avec le risque que cela comporte si l'on ne suit pas assidument les marchés. »

Pour la récolte de 2011, le prix de campagne final pour le blé tendre aux normes était de 183 €/t, ce qui satisfait pleinement le producteur. Il était de 200 €/t pour la récolte de 2010 et 125 €/t pour la récolte de 2009.

Avance de trésorerie

Un autre point en faveur du prix moyen réside dans l'avance de trésorerie faite dès le mois de juillet et qui représente selon les années entre 70 et 80 % du prix final. Grâce à cet acompte, Louis peut acheter ses engrais et ses produits phytosanitaires en morte-saison et ainsi bénéficier de prix avantageux. Les volumes à commercialiser sont déterminés par l'agriculteur dès le mois d'avril.

En tant qu'apporteur total, Louis Tercinier s'engage sur une surface, peu importe le volume de sa production. « En prix ferme, avec 200 tonnes de blé tendre à commercialiser (quatre lots de 50 t), si j'engage un lot au mauvais moment, l'impact sur la rentabilité de mon exploitation est immédiat », explique le producteur.

Le prix moyen, c'est également la tranquillité. Louis préfère concentrer ses efforts sur la commercialisation du cognac, qui représente actuellement 60 % du chiffre d'affaires de l'exploitation. La vente des céréales en prix de campagne est un souci en moins dans son emploi du temps. Suivre les marchés de façon consciencieuse est très impliquant, c'est presque un deuxième métier. Il faut être disponible et passionné.

« Personnellement, je préfère me concentrer sur ce que j'estime être le coeur du métier, la production, et déléguer la commercialisation de mes grains à des professionnels », ajoute Louis. Toutefois, l'agriculteur est loin d'être hermétique aux marchés et estime qu'un suivi régulier donne un éclairage sur le montant des compléments de prix qu'il peut espérer toucher.

Stratégie : optimisation

Le prix moyen proposé par la coopérative est un prix de campagne amélioré. L'objectif du responsable des ventes est de faire mieux que la moyenne des prix de clôture du Matif, de prendre un minimum de risque en essayant de valoriser au mieux les hausses.

Expériences en prix ferme peu concluantes

« J'ai fait quelques expériences avec le prix ferme, en 2006 notamment. J'ai vendu un lot de blé à 127 €/t, ce qui me paraissait bien à l'époque, sauf que la campagne a terminé à 180 €/t », se souvient Louis Tercinier.

En 2007, le producteur a également commercialisé un lot de blé tendre, avec là encore un résultat peu concluant. L'agriculteur estime que le prix de campagne est encore plus justifié aujourd'hui en raison d'une volatilité de plus en plus importante. Louis Tercinier est repassé à 100 % en prix de campagne en 2008.